орічний товарообіг в період до заходу, руб.;
Н - торгова націнка на просувний товар в період просування і в період після просування в% до ціни реалізації;
ЗР - сума витрат на захід, руб.
Розрахунок ефекту від використання короткострокового інструменту комплексу збутового маркетингу здійснюється за формулою (6):
, (6)
Де ПР - приріст від реалізації товарів за період використання інструменту, руб.;
ЗР - сума витрат на використання інструменту, руб.
Економічний ефект може бути позитивним - витрати менше додаткового прибутку; негативним - витрати вище додаткового прибутку; нейтральним - витрати рівні додаткового прибутку.
Оцінка рентабельності інструменту збутового маркетингу розраховується за формулою (7):
, (7)
Де Р - рентабельність інструменту,%;
П - додатковий прибуток, отриманий від застосування інструменту, руб.;
З - загальні витрати, руб.
Загальні витрати розраховуються за формулою (8):
, (8)
Де ЗР - витрати на застосування інструменту, руб.;
РД - додаткові витрати по приросту товарообігу, руб.
Метод цільових альтернатив визначає ефективність шляхом зіставлення запланованих і фактичних показників, оцінюваних як результат вкладення коштів у комплекс просування. Розраховується за формулою (9):
, (9)
Де К - рівень досягнення планованого рівня прибутку,%;
ПФ - фактичний обсяг прибутку за період дії заходу, руб.;
ПО - планований обсяг прибутку за період дії заходу, руб.
Говорячи про критерії ефективності тієї чи іншої системи збуту в цілому, потрібно зауважити, що будь-яка система збуту повинна прагнути до того, щоб бути:
- Економічно ефективною;
- Результативною;
- Якісної.
У випадку ефективність виражається у зв'язку між досягнутим результатом і витраченими на це ресурсами [14, c.8]. Виходячи з цього визначення, економічно ефективний збут забезпечує виконання планових значень по прибутку і рентабельності при мінімальних витратах на збут, маркетинг і логістику. З'ясувати, наскільки система збуту економічно ефективна можна шляхом розрахунку таких показників як:
- Прибуток від реалізації продукції підприємства (формула 10):
, (10)
Де ПР - прибуток від реалізації продукції;
В - виручка від реалізації продукції;
І - витрати на виготовлення та реалізацію продукції.
- Рентабельність реалізації (формула 11):
, (11)
Де ROS - (return on sales) рентабельність реалізації (продажів);
ПР - прибуток від реалізації продукції;
В - виручка від реалізації продукції.
- Рентабельність збуту (формула 12):
, ( 12)
Де ROD - (return on distribution) рентабельність збуту,
В - виручка від реалізації продукції,
ІСБ - витрати збуту.
Результативність є показником ступеня реалізації запланованих дій і досягнення запланованих результатів [14, c.8]. Результативний збут увазі під собою виконання запланованих завдань за обсягами збуту та обслуговуванню в строго встановлені терміни. Результативність збуту характеризується такими показниками як:
- Виконання плану по виручці;
- Виконання плану по відвантаженню;
- Виконання плану з обслуговування;
- Виконання плану по дебіторської заборгованості;
- Виконання плану за часткою ринку і т.д.
Якість збуту вимірюється рівнем охоплення ринку та задоволеності клієнтів. Відповідно, збут можна назвати якісним, якщо досягнутий високий рівень охоплення ринку, а клієнти повністю задоволені [14, c.8].
Для збільшення ефективності збуту підприємства, всі ці критерії повинні бути дотримані в максимально можливому обсязі. Якщо ж результати розрахунку показників ефективності говорять про те, що система збуту не відповідає вимогам і цілям, то її потрібно оптимізувати.
.3 Модель стратегічної оптимізації системи збуту
У науковій літературі до недавнього часу не були виділені економічні моделі повноцінної оцінки системи збуту і її оптимізації, які могли б дозволити виявити конкретні стратегії збуту, усунути слабкі місця при використанні посередників та забезпечити економічно обгрунтоване розвиток збутової політики підприємства.
В умовах значного різноманіття видів посередників, форм організації каналів збуту, інструментів збутового маркетингу і систем збуту, така відсутність алгори...
