тму планування збутової діяльності призводить до зниження можливостей економічних методів підвищення рентабельності.
До недавнього часу, вся література по тематиці оцінки і оптимізації системи збуту описувала розрізнені показники ефективності різних сторін збутової діяльності, і не давала повної моделі оцінки по взаємозв'язаними показниками, що дозволяє не тільки оцінити положення системи збуту, а й екстраполювати ці дані в майбутнє.
У даній роботі буде використана нова модель стратегічної оптимізації, запропонована Л.Ю. Ільїної і В.А. Цвєтковим. Ця модель заснована на структурованому дослідженні збутової діяльності підприємства і векторному аналізі, метою якого є виявлення тенденцій розвитку системи збуту, виражених в темпах зростання основних показників. Розглянемо пропоновану модель більш докладно.
Дана модель побудована на основі вимірювання трьох показників:
- Географія збуту;
- Рентабельність продажів;
- Акцептація або конвертація.
Географія збуту виступає як показника масштабу системи збуту, доступності товарів для споживачів. Вісь географії збуту представлена ??на малюнку 3.
Малюнок 3 - Географія збуту (вісь Х)
Місцевий рівень збуту (0-1) припускає наявність прямих продажів кінцевим споживачам, розташованим на території міста та області, в межах яких знаходиться досліджуване підприємство або його представництва та посередники.
Регіональний рівень збуту (1-2) припускає наявність прямих продажів кінцевим споживачам, розташованим на території федерального округу, в межах якого знаходиться досліджуване підприємство, його представництва та посередники.
Федеральний рівень збуту (2-3) припускає наявність прямих продажів кінцевим споживачам, розташованим на території країни (в більшій частині регіонів), в межах якої знаходиться досліджуване підприємства, його представництва та посередники.
Світовий рівень збуту (3-4) припускає наявність прямих продажів кінцевим споживачам незалежно від їх розташування в світовому просторі, а також за наявності представництв та посередників, розташованих в різних країнах.
Перехід на новий географічний рівень відповідно до запропонованої послідовністю здійснюється за наявності повного (максимального) охоплення попереднього географічного рівня. Якщо перехід відбувається, минаючи будь-якої рівень, то за підсумковий результат приймається сума наявних рівнів.
Рентабельність продажів - це відношення чистого прибутку підприємства до чистого обсягу продажів, виражене у відсотках. Рентабельність продажів виступає як показника економічної (операційної) ефективності збутової системи. Вісь рентабельності продажів зображена на малюнку 4.
Малюнок 4 - Рентабельність продажів (вісь Y)
Ср - середній показник рентабельності продажів у галузі, визначається за даними Росстату.
Акцептація називається виявлення згоди і прийняття рішення про покупку. Виступає в якості показника ефективності стимулювання середнього і вищого менеджменту, а також кінцевих споживачів і посередників. Вісь акцептації зображена на малюнку 5.
Малюнок 5 - Акцептація (вісь Z)
Акцептація служить показником загального стимулювання збуту і визначається за формулою (12), як відношення обсягу продажів за звітний період до кількості заявок за той же період, виражена у відсотках:
, (12)
Де АК - коефіцієнт акцептації, ПР - обсяг продажів за звітний період,
КЗ - кількість заявок за звітний період.
За звітний період може прийматися місяць, квартал, рік і т.д. На цій осі середнім показником виступає акцептація, рівна 50%, відповідно з цим, існує 3 рівня акцептації:
- Нижчий рівень (від 0% до 40%) акцептації може характеризуватися:
а. Низьким показником стимулювання середнього, вищого менеджменту та споживача;
б. Низьким показником стимулювання середнього і вищого менеджменту та середнім показником стимулювання споживача;
в. Середнім показником стимулювання середнього і вищого менеджменту та низьким показником стимулювання споживача.
- Середній рівень (від 40% до 60%) може характеризуватися:
а. Високим показником стимулювання середнього і вищого менеджменту та низьким показником стимулювання споживача;
б. Високим показником стимулювання споживача і низьким показником стимулювання середнього і вищого менеджменту;
в. Серед...
