крити інтереси іншої сторони - це поставити себе на місце противоположенной сторони та визначити, яке рішення, на їхню думку, ви повинні запропонувати, а потім запитати себе, чому вони самі не прийняли такого рішення.
Майже на всіх переговорах кожна зі сторін має не один, а багато інтересів.
Найбільш сильні інтереси - це основні людські потреби: безпека, економічний стан, життєздатність.
Для того щоб виявити різні інтереси кожної зі сторін велику допомогу може надати їх виклад на папері, це допоможе розкласти інтереси у визначеному порядку.
Ймовірність успіху в переговорах зростає, якщо про проблеми говорять відкрито і перераховують конкретні деталі.
Щоб ваші інтереси справили враження на опонентів необхідно обгрунтувати їх законність.
Необхідно переконати опонентів у тому, що на вашому місці вони відчували б те ж саме. До Наприклад: В«У вас є діти? Як би ви відчували себе, якби по вашій вулиці вантажівки носилися зі швидкістю 100 км. на годину? В».
Люди краще слухають, якщо відчуває, що їх зрозуміли. Вони схильні вважати, що ті, хто розуміє знаючі і симпатизують їм люди, до чиєї думки варто прислухатися. Тому, якщо ви хочете, щоб інша сторона поважала ваші інтереси, почніть з того, що доведіть до їх све6денія про повагу їхніх інтересів.
Ви краще задовольните свої інтереси, якщо будите говорити про те, чого хочете досягти, а не про те, що у вас було.
Досягти мети в переговорах буде легше, якщо ви будите, тверді у захисті своїх інтересів, але м'які у відносинах з людьми.
Людей треба відокремити від проблеми, слухати їх з повагою, надавати їм люб'язність, підкреслювати свої прагнення зрозуміти їх потреби.
Тверда захист своїх інтересів на переговорах не означає, що ви опиняєтеся розуміти точку зору своїх опонентів. Зовсім навпаки. Навряд чи варто розраховувати, що інша сторона прислухається до ваших інтересів і обговорить ваші варіанти, якщо ви не будіть брати до уваги її інтереси і не покажіть, що ви відкриті для їх пропозицій.
Взаємовигідні варіанти
Яскравим прикладом втрат при вирішенні проблеми взаємовигідних варіантів є поділ апельсина двома сестрами. Однією сестрі потрібна була кірка апельсина для тіста, інший м'якоть для їжі. Вони розрізали апельсин навпіл. Одна зняла кірку, а м'якоть викинула, а інша зробила навпаки.
Якби вони поділили апельсин по взаємовигідного варіанту, то одна б отримала кірку від всього апельсина, а друга з'їла би повний апельсин.
Дуже часто і в інших переговорах сперечальники отримують половину фрукта, замість цілого.
Щоб уникнути таких втрат, необхідно винаходити якомога більше взаємовигідних варіантів.
Одним з рішення такої проблеми є пошук взаємної вигоди і бажання уникнути спільних проблем.
Як парламентер ви прагнете до таких рішень, які задовольняють і іншу сторону.
Варто запам'ятати три моменти, що стосу...
