ються спільних інтересів.
n спільні інтереси є в будь-яких переговорах.
n спільні інтереси є реальна можливість, а не випадок.
n наявність спільних інтересів робить переговори більш гладкими і дружніми.
Слід узгодити різні інтереси як у випадку з сестрами, що ділили апельсин. Це дійсно вражаюче: зазвичай люди вважають, що відмінності породжують проблему, однак відмінності можуть призвести також до взаємовигідного рішення.
Об'єктивні критерії.
Спроби врегулювати різні інтереси за допомогою позиційного торгу, рідко призводять до позитивних результатів. Тому переважно вести переговори на інший, не залежно від волі обох сторін основі, а саме на основі об'єктивних критеріїв.
Підхід до позиції об'єктивних критерій полягає в тому, що при досягненні рішень керуються принципами, а не тиском.
Чим послідовніше ви керуєтеся у вирішенні тієї чи іншої проблеми нормами справедливості, або науковими критеріями, тим більше шансів, що домовленість буде розумною і справедливою.
Проведення принципових переговорів укладає в собі два питання: як розробити об'єктивні критерії і як застосовувати їх у переговорах.
n Об'єктивний критерій, як мінімум, повинен бути незалежним від бажань сторін, бути законним і практичним.
n об'єктивні критерії повинні підходити, принаймні, теоретично для обох сторін.
Щоб перевірити чи є пропонований критерій справедливим і не залежить він від бажань кожної зі сторін, необхідно перевірити його на можливість взаємного використання.
Справедливі процедури. Для того, щоб отримати результат, незалежно від устремлінь сторін, застосовуються або справедливі критерії по суті питання, або справедливі процедури врегулювання суперечливих інтересів.
Згадайте древній спосіб поділити пиріг між двома дітьми: один його ріже, а інший вибирає собі шматок. Ніхто з них, таким чином, не може поскаржитися на несправедливість.
Інший варіант процедури справедливого критерію В«один ріже - інший вибираєВ» полягає в тому, щоб обидві сторони обговорили умови справедливої вЂ‹вЂ‹домовленості, перш ніж вони визначать свої ролі. Так, при розлученні, перш ніж вирішити, хто з батьків опікуватиме дітей, батьки могли б домовитися про право другого з батьків відвідувати дітей.
Таким чином, принципові переговори на основі об'єктивних критеріїв виробляють розумні угоди з дружнім і ефективним результатом.
Список використаної літератури
1. Андерсон С. В«МенеджментВ»
2. Альошин Л. "Про ввічливості, про такті і делікатності"
3. Беклашов Д.В. "Манери і поведінку людини"
4. Бороздіна Г.В. В«Психологія ділового спілкуванняВ». Москва, 1999. p> 5. Віхлянскій С.С. Наумов А.І. В«Менеджмент. Вища школа В», 1994р. p> 6. Данкел Жаклін В«Діловий етикетВ», 1997р.
7. Кузнєцов І.М. В«Технологія ділового спілкуванняВ». Мінськ, ...
