ормацію в закодованому вигляді за допомогою використання якого способу продажу - пряме спілкування, по телефону, поштою. Покупець сприймає повідомлення, розшифровує його на мову, зрозумілу тільки для нього і засвоює. Процесу комунікації заважають різного роду перешкоди, які можна розділити на внутрішні і зовнішні. До внутрішніх перешкод відносять перешкоди психологічного роду - забобони, звички, проблеми, неприємності, тип особистості тощо До зовнішніх перешкод можна віднести перешкоди, що перешкоджають позитивному сприйняттю клієнта повідомляється інформації - сторонні розмови, шуми, суєта навколо, і т.п. Ці перешкоди приносять збитки, оскільки сприяють розриву між основними ланками процесу комунікації. Завершальним ланкою процесу є зворотній зв'язок, яка дає можливість продавцю контролювати і коригувати потік інформації, що спрямовується до клієнта за рахунок одержуваної реакції. p align="justify"> На процес комунікації впливають змінні заднього плану, до яких відносять особу продавця, сприйняття партнера і ситуації продажу, приховані психологічні відносини, чітко виражені і припускаються цілі партнерів, а також почуття, які відчувають до клієнта.
Продаж - це угода між людьми, в якій кожен з беруть участь має своє завдання і переслідує свою мету. Це не випадкова зустріч, не просте бесіда, це комерційна діяльність, в якій кожен відстоює свій інтерес, грає свою роль, використовує свої можливості і, зрештою, обмінюється послугою з партнером, докладаючи всіх зусиль для того, щоб всі умови обміну в цій угоді були для нього найбільш сприятливими.
У цьому сенсі акт продажу можна розглядати як переговори, тому що інтереси сторін далеко не завжди збігаються.
Ці переговори відбуваються між двома індивідами, кожний з яких володіє своїм власним статусом, роллю, мотиваціями, реальними й уявними бажаннями. Тому в процесі продажу виникають потоки симпатій чи антипатій і невловимим чином зав'язуються або руйнуються емоційні зв'язки. p align="justify"> Акт продажу - це переговори (інтереси сторін не є в дійсності ні повністю прімірімимі, ні повністю непримиренними), які дають імпульс відношенню - це частина емоційна, опосередкованого небудь предметом (це частина законів ринку і методів збуту, які їм відповідають), - предметом, що відповідає очікуванням або потребам осіб, які називаються реальними або потенційними клієнтами (частина маркетингу і відносяться до нього методів)
Ієрархія впливу просування
Усвідомлення, знання. Мета - надання інформації. Просування - реклама, створення позитивно іміджу перед громадськістю, виставки. p align="justify"> Позитивне ставлення, перевагу. Мета - створення сприятливих відносин і почуттів. Просування - використання засобів масової інформації, використання кваліфікованого персоналу, професійні вітрини. p align="justify"> Переконання, покупка. Мета - стимулювання, збереження зб...
