багато зобов'язанийВ» вже перетворилося на синонім слова В«дякуюВ» у багатьох мовах. Віддаючи щось, людина майже напевно може розраховувати отримати це назад тоді, коли йому це буде потрібно. А результатом цього стає ускладнення і удосконалення соціальних відносин, можливо тут навіть криється причина соціального прогресу. p align="justify"> Наше суспільство витягують значну вигоду з правила взаємного обміну, а для цього потрібно, щоб всі дотримувалися цього правила і вірили в нього. Як говорить Чалдини: Кожного з нас вчили жити у відповідності з правилом взаємного обміну, і кожен з нас знає про соціальні санкції, що застосовуються до всякого, хто це правило порушує. Ярлики, які ми навішуємо на подібних людей, мають негативний відтінок - ледар, жебрак, невдячний, необов'язкова людина, той, хто здатний сховатися, не сплативши боргу. Оскільки існує загальна неприязнь до тих, хто бере і не робить зусиль, щоб віддати щось у відповідь, ми часто йдемо на все, щоб уникнути ситуації, в якій нас могли б порахувати невдячними. Справа доходить до того, що ми часто опиняємося одержимими бажанням віддячити, і в результаті нас В«використовуютьВ» індивіди, які прагнуть заробити на нашій вдячності. [12]
Якщо людина пішов нам на поступки, то ми відчуваємо, що теж повинні в чомусь поступитися йому - саме цим користуються багато продавців, консультанти в магазинах, маркетологи і рекламщики, а також політичні діячі та багато інших . Хорошим прикладом використання цього принципу в торговельній сфері може бути безкоштовна роздача продукції - люди дегустують продукт або напій, а потім почувають себе зобов'язаними замовити саме це, тому що вони вже спробували продукт цієї марки і таким чином частково спожили. Тобто фірми роблять це не тільки з метою демонстрації цінності свого товару широкої аудиторії, але і в розрахунку на повернення цієї аудиторії в магазини з метою придбання того, що їм сподобалося. Деякі виробники продуктів харчування вже навіть більше не чекають, коли покупці опиняться в магазині, щоб забезпечити їх безкоштовними зразками - тепер ми можемо зустріти людей, що роздають на пробу безкоштовні товари прямо на вулиці або на поверхах торгового центру. У мене є відчуття, що на жінок це правило діє вже точно не менше, ніж на чоловіків. Можливо, саме тому в жіночих журналах завжди є пробники різних парфумів або шампунів. p align="justify"> Також гарним прикладом дії принципу взаємного обміну на мій погляд може послужити так звана методика В«відмову - потім - відступВ» - спочатку ми вимагаємо більше ніж нам потрібно (2x), людина відмовляється, а у відповідь на його відмова ви висуваємо нову вимогу, меншу ніж у перший раз (1x) - людина думає що ми пішли на поступки, а значить, можливо і він може піти на поступок і погодитися з нашою пропозицією. Таким чином, ми граємо на контрастах, і, користуючись правилом взаємного обміну, досягаємо своєї початков...
