ндаментальних способів пристосуватися. Хоча всі ми бажаємо приймати найбільш обдумані, повністю зважені рішення, можливі в даній ситуації, що змінюється форма і прискорюється темп сучасного життя часто позбавляють нас відповідних умов для такого ретельного аналізу всіх відповідних "за" і "проти". Все більш і більш ми змушені звертатися до іншого підходу до процесу прийняття рішень - підходу, заснованого на стереотипних способах, при якому рішення поступитися (або погодитися, або повірити, або купити) приймається на підставі єдиною, зазвичай заслуговує довіри, частини інформації.
Чалдини виділяє шість найбільш надійних і, отже, найбільш популярних - виділених в чистому вигляді - спускових механізмів, що спонукають людину діяти бездумно. Це - взаємний обмін, зобов'язання і послідовність, поведінка схожих інших, почуття симпатії чи дружби, вказівки авторитету і інформація про дефіцит. br/>
3.1 Принцип обміну
Як говорить Чалдини, одне з найбільш могутніх знарядь впливу людей один на одного - правило взаємного обміну. Ми нерідко внутрішньо прагнемо відплатити добром тим, хто робить добро нам. Люди часто не люблять відчувати себе зобов'язаними і намагаються відповісти своїм позитивним вчинком. Якщо знайомий нам допоміг, незважаючи на те що він не просив нічого натомість - ми залишимося йому повинні. Наступного разу якщо цій людині буде потрібна наша допомога - не допомогти буде не правильно. Послуга за послугу. У наш час все так влаштовано. Цікавий той факт, що іноді ти можеш зробити щось людині, а потім отримати від нього навіть більш вигідну відповідь дія. Наприклад, начальник може зробити одноразову премію одному з працівників з метою підвищити його продуктивність на період не менше року. У результаті цей працівник протягом року буде намагатися виправдати очікування перед своїм начальником, він буде більше старатися і принесе компанії набагато більше, ніж той самий начальник витратив на премію. Це щось на зразок вкладення. Така тактика працює в багатьох компаніях. p align="justify"> Знайома жінка надає нам люб'язність, нам варто відповісти їй тим же; якщо чоловік посилає нам подарунок до дня народження, ми повинні згадати і про його день народження; якщо подружня пара запрошує нас до себе на вечірку, в Надалі ми повинні будемо у свою чергу запросити цю пару до себе. Дослідники, які проводять соціологічні опитування громадської думки, виявили що якщо до опитувальником спочатку докласти грошову винагороду (наприклад чек на 5 доларів), замість того щоб платити за фактом отримання заповненого питального листа, то ефективність опитування різко зростає. p align="justify"> Таким чином, правило взаємного обміну гарантує нам свого роду нагороду за наші дії - за люб'язності, подарунки, запрошення тощо. Система В«вдячностіВ», ось на чому будується це правило. І ця вдячність настільки часто супроводжує отриманню подібних речей, що словосполучення В«пре...
