ої мети. br/>
3.2 Принцип послідовності
Усі ми прагнемо відповідати (у своїх очах і в очах оточуючих) тому, що ми вже зробили. Коль скоро ми зробили вибір або зайняли певну позицію, ми будемо прагнути вести себе відповідно до прийнятих на себе зобов'язаннями і намагатися виправдати раніше прийняте рішення - ось у чому полягає принцип послідовності. За допомогою самонавіювання ми часто переконуємо себе, що те, що ми зробили, є правильним, навіть якщо це і не так. Ми сперечаємося з нашим другом, але навіть якщо ми вже зрозуміли, що ми не праві - ми можемо продовжувати гнути свою лінію, просто тому що відступати вже нікуди. Так люблять надходити багато політиків - вони ніколи не дозволяють собі публічно зізнатися в тому, що ідеї, висловлювані ними раніше, виявилися помилковими. p align="justify"> Психологи давно зрозуміли, яку важливу роль відіграє принцип послідовності в управлінні людьми. Відомі теоретики Леон Фестінгер, Фріц Хайдер і Теодор Ниокомб вважають прагнення до послідовності головним мотиватором людської поведінки. Чи справді прагнення до послідовності здатне змусити нас робити те, що ми в душі не хочемо робити? Без сумніву! Бажання бути (і виглядати) послідовним являє собою надзвичайно потужне знаряддя соціального впливу, часто змушує нас діяти явно всупереч власним інтересам [12]. p align="justify"> Суспільство цінує людей, які стабільні у своїх судженнях і цінностях. Жорстокість цього світу змушує людей шукати надійні напрями рухів і дій. Зазвичай, якщо щось приносить нам успіх, ми прагнемо повторювати цю схему знову і знову. Ми знаходимо те, що працює для нас, і дотримуємося цього. У той же час, в цьому можна побачити непоганий спосіб впливу на людей, якщо показати їм знайому успішну схему, але організувати все так, щоб результат виконання такої схеми був іншим. p align="justify"> Чалдини призводить техніку, яку він називає "Крок на поріг". Це щось схоже на методику В«відмову - потім - відступВ», про яку ми говорили вище, але протікає у зовсім протилежному напрямку. Суть цієї техніки в тому, щоб попросити людину виконати невелику прохання, а потім попросити виконати більш значну. Чалдини відзначає, що якщо ти отримав згоду від людини виконати невелику прохання, на яку йому легко погодитися, пізніше попросивши його про більше, ти маєш більше шансів отримати бажаний результат. Практично всі шахрайство світу грунтується на цій техніці. Шахраю завжди потрібно втягнути людини в процес, в активну взаємодію і найчастіше це буває допомогою маленької прохання. p align="justify"> У міжособистісної сфері це правилом можна використовувати, наприклад, коли ти знаєш, що людині подобається з тобою спілкуватися і ти можеш отримати від нього зізнання в цьому - надалі, ти зможеш апелювати до цього визнання, і ініціювати спілкування з цією людиною, навіть коли йому цього не хочеться або незручно за часом. Класичним прикладом може служити рекомендація Росса Джеффріса (відомого люб...
