при веденні переговорів. p align="justify"> Зустрічні питання спрямовані на поступове звуження розмови і підводять партнера по переговорам все ближче до того моменту, коли він скаже остаточне так . Хоча, загалом, та неввічливо відповідати запитанням на запитання, однак зустрічне питання нерідко є майстерним психологічним прийомом, нехтувати яким нерезонними.
Ознайомчі питання мають метою виявлення думки співрозмовника із питання. Це відкриті питання, на які неможливо відповісти односкладово, тільки так або немає . Наприклад: На який ефект ви розраховуєте при запуску в серію нового виробу? .
Питання для орієнтації задаються, щоб встановити, чи продовжує партнер дотримуватися висловленої раніше думки. Наприклад: Яка ваша думка з цього пункту? , І до яких висновків ви при цьому прийшли ? , Чи зрозуміли ви, яку мету ми при цьому ставимо? .
Однополюсні питання - це всього лише повторення співрозмовником вашого питання і знак того, що він зрозумів, про що йде мова. Він повторює запитання і лише, потім дає відповідь. Мета такого питання двояка: у вас складається враження, що ваше питання правильно зрозумілий, а відповідальний отримує час для обдумування своєї відповіді. p align="justify"> Запитання, що відкривають переговори, бувають вельми важливі для організації гарного старту для обговорення. У партнерів по переговорах або слухачів відразу з'являється зацікавленість, виникає стан позитивного чекання. Приклади: На вашому підприємстві постійно мають місце простої. Ми хочемо внести пропозиції щодо вирішення цієї проблеми. Чи цікавить вас ця тема? . Якщо я запропоную вам спосіб, за допомогою якого можна з ваших коштів отримати солідний виграш, зацікавило б це вас? .
Заключающие питання спрямовані на якнайшвидше позитивне завершення переговорів. Найкраще спочатку задати один-два підтверджують питання, неодмінно супроводивши їх дружньою посмішкою і по можливості схвальним кивком голови: зміг я пояснити вам, у чому вигода цього вироби для вашого підприємства? < span align = "justify"> або Переконалися ви, наскільки просто воно у виготовленні? . А потім без додаткових переходів можна поставити запитання, що укладає перемовини: Який термін монтажу обладнання вас більше влаштов...
