иляти нездійсненні вимоги, не проявляючи зарозумілості і не ображаючи гідності партнера. Посилайтеся при цьому на третю сторону, свою фірму, свого начальника. Обгрунтовуйте, чому ви не можете піти назустріч вимогам партнера по переговорах. p align="justify"> Не вірте кожної причини відмови, яку вам називають. Деякі причини тільки звучать переконливо, здаються обгрунтованими. p align="justify"> Оцінюючи позицію партнера, не відразу називайте негативні моменти. Спочатку викладіть позитивні сторони і лише, потім протівопоставьте їм негативні фактори і недоліки. p align="justify"> Грунтовно підготуйтеся до того, що вам доведеться зіткнутися з труднощами, які виникнуть у партнера по переговорах у зв'язку з вашими пропозиціями. Помізкуєте: які справжні причини коливань, нерішучості вашого партнера по переговорах. p align="justify"> Уважно слухайте співрозмовника, не перебивайте його. Повторіть його заперечення. Не соромтеся задавати зустрічні питання, щоб з'ясувати, що конкретно має на увазі партнер. Цим ви виграєте, крім усього іншого, час для обдумування своєї відповіді. p align="justify"> Не йдіть на пряму конфронтацію, застосовуючи оборот так, але ... . Краще застосовуйте аргументацію: так, і ... . Вона повертає негативну силу заперечення в русло, важливе для вашої аргументації.
Прямо попросіть партнера відзначити всі пункти вашої пропозиції, з якими він згоден, а потім поцікавтеся, чи не можна тепер на підставі цього домовитися.
Домовтеся про остаточні результати та одразу ж зафіксуйте їх у письмовому вигляді.
У ході переговорів не покладайтеся на свою пам'ять, робіть записи. Записуйте все, з чим не згодні, і те, що обіцяєте. Кожне дану обіцянку виконуйте точно й акуратно. p align="justify"> Скрутні питання обговорюйте в кінці, коли з усіх інших питань вже досягнута згода і вже ніхто з учасників переговорів не зацікавлений у їх невдалому результаті.
Наприкінці переговорів прямо поставте перед партнером питання, які ще залишилися відкритими, у вирішенні яких є перешкоди і щодо яких ви відчуваєте побоювання. Ще раз підкресліть основні достоїнства ваших пропозицій. Повторіть позитивні зауваження, які партнер зробив сам. p align="justify"> При важких переговорах цілеспрямовано використовуйте резерви. Запропонуйте поступку, яка особливо добре може бути сприйнята і спонукає партнера до ухвалення рішення. p align="justify"> Щоб отримувати чіткі відповіді від вашого співрозмовника під час переговорів, важливо володіти технікою постановки питань. Запитання - це імпульси для активізації. Вони служать для з'ясування точки зору і управління ходом переговорів. Нарешті, вони є інструментом сугестії (навіювання), який сприяє прийняттю потрібного вам рішення. Існує кілька різновидів питань, які використовуються...
