надмірно знижує рентабельність покупок;
· доцільно позначення терміну знижки як тривалої, але разової акції - в межах року. Конкурентне середовище та інші параметри аптечного ринку дуже динамічні. Тому небажано брати на себе довгострокові зобов'язання, їх порушення вельми негативно впливає на ставлення клієнтів до аптеці. А в разі успіху дію знижки можна продлять.
Імовірність ефективності накопичувальної знижки значно підвищується для великої мережі зі значною кількістю «прохідних» аптек: можливість консолідації більшості покупок багатьох покупців в рамках мережі значно вище.
У поточних умовах низької рентабельності аптечного бізнесу в багатьох випадках накопичувальна знижка виявляється фінансово неефективною. Тому, як правило, доцільний річний пілотний проект, що характеризується наданням дисконтних карт у розмірі 500-1 000 примірників, щоб охопити досить велику і репрезентативну групу покупців.
На основі аналізу рентабельності пілотного проекту за підсумками року (за допомогою аналізу динаміки середнього чека і кількості чеків з попереднім періодом і порівнянними аптеками) може бути зроблений висновок про доцільність повномасштабного впровадження накопичувальної знижки.
Для аптек (особливо спальних) зі значними піками відвідуваності нерідко ефективні знижки близько 3-5% в найменш завантажене час, орієнтовані на залучення і перерозподіл в часі більш вільною і, разом з тим, чутливої ??до цін частини клієнтури: пенсіонерів, домогосподарок. На працюючу клієнтуру дана знижка зазвичай впливає слабо.
У ряді випадків виявляється досить значним вже прямий ефект зростання попиту: незважаючи на зниження рентабельності, прибуток в періоди знижок може зрости за рахунок зростання продажів.
Однак часто більш істотним виявляється непрямий ефект: більш рівномірний розподіл попиту протягом дня і зниження піків відвідуваності в кінцевому рахунку сприяє підвищенню відвідуваності і продажів більш забезпеченою, економічно активної частини клієнтури.
Разом з тим, слід враховувати, що дані знижки виявляються ефективними далеко не завжди навіть у спальних аптеках з яскраво вираженими піками відвідуваності. Впровадженню знижок даного типу повинен передувати аналіз:
· довжини черг та її розподілу в часі всередині тижня і дня, кількості відвідувачів, що відмовляються від покупки через черги;
· складу відвідувачів - частки більш вільною і, разом з тим, чутливої ??до цін частини клієнтури: пенсіонерів, домогосподарок і т.п.
У разі попереднього висновку про перспективність знижок в періоди невисокою відвідуваності зазвичай доцільний пілотний проект у формі разової акції тривалістю 2-3 місяці, за результатами якого (внутрішньоденне і всередині тижневе перерозподіл відвідуваності, динаміка кількості чеків і середнього чека ) і робиться остаточний висновок про принципову доцільність знижки, її рівні, періодах надання.
Однак всі вищенаведені факти говорять тільки про позитивну сторону системі знижок. Тим не менш, будь-яке явище в будь-якій сфері має свої недоліки. Говорячи про систему знижок, можна відзначити, що:
· маленькі знижки слабо привертають покупця, а великі, з одного боку, можуть викликати у покупця сумніви, а з іншого - в більшості своїй збиткові;
· якщо знижка на увазі отримання дисконтних карт, то оскільки це часто пов'язане із заповненням анкет і сплатою додаткових сум, це може викликати у покупця негативні емоції;
· знижки носять разовий характер, тобто поширюються тільки на проданий товар і зменшують прибутковість аптечного підприємства;
· знижки приваблюють «разових покупців», тобто людей, які прийшли тільки заради знижки і надалі постійними покупцями не стануть. Знижка притягує покупця до низькою ціною, а не до товарної марки або конкретному аптечному підприємству.
Таким чином, знижки роблять істотний вплив на ціноутворення на лікарські засоби і товари аптечного асортименту, так як за допомогою даної процедури відбувається залучення клієнтів. Спираючись на дані з Глави 1 можна стверджувати, що чим більше клієнтура у аптеки, тим вища ймовірність провести оптимальну цінову політику
Висновок
Питання ціноутворення в аптечних організаціях стає все більш і більш актуальним, особливо в умовах сформованої конкурентної ситуації на аптечному ринку і жорсткого державного регламентування граничної націнки на лікарські засоби. По суті, ціноутворення - це той процес, в рамках якого визначається, який прибуток отримає аптека. Спираючись на дані, отримані в ході написання дипломної роботи, ми можемо зробити виснов...
