ену дешевшу аптеку.
Спираючись на відповідні дані роздрібного аудиту, рекомендується у відповідності зі специфікою свого ринку встановити для кожного з цінових субсегментов дорогого сегмента рівень націнки, близьке до відповідної середньоміського націнці.
Потім необхідна стандартна итерационная «підгонка» націнки за критерієм максимізації прибутку. Крок коригування - у розмірі 20% націнки.
2.3.3 Системи знижок, найбільш застосовні для аптек
На нашу думку, важливою складовою ефективного ціноутворення є встановлення знижок. Досить велика кількість аптек використовує знижки невиправдано широко. Тим часом, ключові комерційні особливості аптечної торгівлі - відносно невеликий розмір (в середньому 200-300 руб.) І епізодичність покупок (для основної маси покупців - 1-2 разів на місяць) - сильно знижують ефективність багатьох знижок.
Крім того, знижки певною мірою знижують ефективність доведення до покупців цінової політики. При порівняльному аналізі цін (наприклад, на існуючих в багатьох великих містах спеціалізованих сайтах) в переважному положенні для клієнтури виявляються, насамперед, аптеки, привабливі за рівнем базових цін без урахування знижок. Тому знижки в аптечному бізнесі необхідно застосовувати дуже дозовано і обережно, як суто допоміжний інструмент.
Використання пільгових цін при замовленні відсутніх в асортименті товарів дозволяє додатково збільшити кількість покупців за рахунок орієнтованих на оптимізацію ціни.
Щоб стимулювати покупця до відмови від подальших пошуків, доцільно надання знижки, зазвичай в наступному розмірі:
· для товарів вартістю до 1000 руб. близько 5% (щодо ціни при звичайній для даної асортиментної групи націнці);
· для товарів вартістю понад 1000 руб. порядку 3% (щодо ціни при звичайній для даної асортиментної групи націнці).
Для «супердорогих» товарів (понад ~ 5 000-10 000 руб.) часто доцільні спеціальні аналіз цінової ситуації та індивідуальне визначення можливої ??знижки.
Подібного розміру знижки при замовленні детекторних позицій цілком реальні і виправдані з економічної точки зору, оскільки при продажу за замовленням помітно знижується собівартість операцій за рахунок виключення витрат, пов'язаних із зберіганням товару в апт?? ке. Важливою перевагою даної знижки виступає також її досить висока вибірковість: її отримують в основному ті клієнти, які реально демонструють купівельну лояльність.
Конкретні параметри знижки при роботі з детекторними позиціями досить сильно залежать також від специфіки клієнтури. Зокрема, якщо знаходиться досить велика група (хоча б кілька десятків), постійних відвідувачів-хроніків, зацікавлених у регулярних замовленнях за межами постійного асортименту, ціни для них можуть бути додатково знижені. Таким чином, аптека може як би використовувати модель дискаунтера по частині асортименту з адресною фокусуванням на окремій групі клієнтури.
Накопичувальна знижка - це знижка, рівень якої залежить від сумарного обсягу покупок клієнта за певний період (як правило, не менше кварталу). Ключова перевага накопичувальної знижки - високі економічність і залежність від рівня купівельної лояльності клієнтів.
Судячи з досвіду подібних проектів, зазвичай найбільш ефективні такі параметри накопичувальної карти:
· Поріг, починаючи з якого видається карта і надається знижка, - в інтервалі 500-1000 руб. У випадках, коли покупець підходить близько, але не досягає «порогу» надання знижки, ПЕРВОСТОЛЬНИК повинні пропонувати перевищити цей рівень для отримання карти/знижки.
Цей поріг повинен бути досить високим: як показує досвід зарубіжних дослідників і вчених, при бажанні значна частина покупців без особливих зусиль може за короткий термін тимчасово збільшити свої покупки приблизно до рівня 2-х місячних (за рахунок регулярно товарів, що купуються - при хронічних захворюваннях, ряду видів пара фармації і т.п.). Така консолідація покупок в часі веде до незначного збільшення загального обсягу покупок в аптеці (більшість цих покупок все одно було б зроблено, тільки пізніше), і знижки при такій ситуації йдуть аптеці в основному в збиток.
Необхідність економності дуже важлива для будь аптечної знижки, в тому числі і накопичувальної. Слід враховувати, що при більш високій знижці збільшуються непрямі втрати від знижки тим відвідувачам, хто купував би «вище порога» незалежно від знижки (з досвіду консультаційних проектів, нерідко на них припадає до 30% обороту).
· у міру зростання накопиченого обсягу покупок знижка може рости, звичайно в межах 5% - більш значна знижка часто ...
