ірмою, впливають на всі наступні рішення маркетингу фірми.
Канал розподілу - це система підприємств, організацій, окремих осіб, які доставляють товари або послуги від виробника до споживача.
ТOO «HЕLP» є одним з таких проміжних рівнів.
Таблиця 5? Динаміка продажів ТOO «HЕLP» по каналах розподілу за 2012 рік
Канал распределенія201020112012Дінаміка в 2012 році к20102011Прямой маркетінгабс. зн.63,4748,637,5-88,18-84,58індекс1,8321,5290,152-91,68-90,04Косвенний маркетінгабс. зн.36,5351,3792,5 + 153,22 + 80,07індекс1,0541,6151,879 + 78,22 + 16,31Рентабельность продажабс. зн.34,6531,849,23 + 42,08 + 54,81індекс0,5460,6546,564 + 1102,36 + 903,80
Дані таблиці 5 показують, що ТOO «HЕLP» з 2010 році по 2012 рік прийняло рішення про поступовий перехід на канал непрямого маркетингу і зниженні використання прямого маркетингу до кінця 2012 року, що істотно позначилося на зростанні рентабельності продажів. Якщо в 2010 році непрямий маркетинг займав всього 36,53% каналів розподілу, то до 2012 року цей показник зріс на 153,22% до рівня 2010 рік. Зростання цього показника в 2012 році склав 80,07% до рівня 2011 року. У свою чергу більш широке застосування непрямого маркетингу підвищило рентабельність продажів з 34,65 у 2010 році до 49,23. Таким чином, в 2012 році вдалося домогтися приросту рентабельності продажів на 42,08% в порівнянні з 2010 року, і на 54,81 у порівнянні з рівнем 2011 року.
ТOO «HЕLP» є торговою компанією і має два канали розподілу (непрямий і прямий). В цілому, можна зробити висновок про те, що обидва канали розподілу по-різному впливають на рентабельність продажів.
У 2010 році була досягнута найбільша рентабельність продажів, тому що ТOO «HЕLP» використовував більше прямий канал розподілу, ніж непрямий.
У 2011 році ТOO «HЕLP» вирішило менше використовувати прямий маркетинг, а спробував використовувати більше непрямий канал розподілу. Внаслідок цього, знизилася рентабельність продажів. Згодом, в 2012 році було прийнято істотно знизити канал прямого маркетингу, що призвело до нового зростання рентабельності продажів.
Таким чином, найкращим для ТOO «HЕLP» є прямий маркетинг, тому що він приносить найбільший прибуток з найменшими витратами.
Найбільшу частку в портфелі замовлень ТOO «HЕLP», а, отже, і в структурі продажів займає шоколадна продукція, зокрема шоколадні цукерки з різного виду начинкою (в упаковці і на вагу) і плитковий шоколад. Тому необхідно провести маркетинговий «АВС-аналіз» саме по даному виду продукції ТOO «HELP».
Мета аналізу обсягу шоколадної продукції в ТOO «HЕLP» - відстеження цього показника і поліпшення його значень.
Про можливу угрупованню замовлень шоколадної продукції ТOO «HЕLP» дають уявлення ніжеуказанниє таблиці. Необхідно виявити відмінності в структурі обсягів замовлень в період до падіння обсягів продажів і в справжній період. Для порівняння були проаналізовані структури обсягів замовлень шоколадних цукерок з начинкою ТOO «HЕLP» за вересень 2010 і січень 2011. [23]
Таблиця 6. Кількість продажів шоколадних цукерок з начинкою в ТOO «HЕLP» в період вересень 2012 - січень 2013 роки., тонн/міс.
Месяц2010 г.20112012Дінаміка в 2012 році к2010 г.2011 г.Сентябрь125,7142,2156,9+24,82+10,34Октябрь156,4185,5176,7+12,98-4,74Ноябрь116,1114,5127,6+9,91+11,44Декабрь105,689,3111,8+5,87+25,20Январь91,393,491,30-2,25Итого за період595,1624,9664,3 + 11,63 + 6,31
Як видно з таблиці 6, рівень продажів шоколадних цукерок з начинкою в 2010 році коливається в період з вересня 2012 року по січень 2013 року. Сезонність даного явища підтверджує аналіз обсягів продажів 2010-2011 рр. У ті ж місяці, тобто з вересня звітного року по січень наступного за звітним року.
Так в період з вересня 2010 року по січень 2011 року продаж шоколадних цукерок з начинкою в ТOO «HЕLP» постійно коректувалися з 125,7 тонн, проданих у вересні 2010 року, до 91,3 тонни, проданої в січні 2011 року.
У 2011 році ситуація повторилася, у вересні було продано 142,2 тонни шоколадних цукерок з начинкою, але до січня 2012 року скоротилися на 48,8 тонн, що в підсумку призвело до того, що в останній звітний місяць було продано всього 93,4 тонни цукерок.
У вересні 2012 року також зазначено поступове зниження продажів шоколадних цукерок з начинкою зі 156,9 тонн до 91,3 тонн у січні 2013 року. Разом з тим, проведений аналіз обсягів продажів цукерок, показує ще одну закономірність - загального зростання продажів в період з 2008 року по 2011 рік. Так у вересні 2012 року було реалізовано цукерок на 24,82% більше, ніж у тому ж місяці 2010 року.
