і, і влаштувало нічний розпродаж. Такий збіг числа, дня тижня і місяця дозволило компанії приурочити розпродаж, як до міфічної п'ятницю тринадцятого, так і до новорічних свят. Чорна п'ятниця виявилася дуже ефективним для організації заходом. Ефективність була обумовлена ??декількома факторами:
- Сезон. Грудень - це завжди місяць найбільшої кількості клієнтів, покупок і прибутку. Це викликано близькістю новорічних свят і необхідністю купувати подарунки;
- Метод стимулювання. Нічний розпродаж - дуже рідкісне явище в Томську. Це незвичайний і запам'ятовується хід, який привернув дуже багато споживачів;
- Метод встановлення знижок на товари.
Спланувавши акцію заздалегідь, компанія DNS у всіх філіях в Томську підняла ціни на всю продукцію. Ці ціни трималися п`ятнадцять днів, чого було достатньо, щоб вони закарбувалися в умах споживачів як нормальні. По закінченні цих днів, компанія оголосила про величезних знижках raquo ;, хоча, по факту, встановлення нової дисконтної ціни було всього лише поверненням до звичайних цінах на продукцію.
Таким чином, DNS привернув небувалу кількість клієнтів, які готові були мерзнути на холоді годинами, щоб дочекатися своєї черги і потрапити в магазин.
Економічна ефективність цієї акції була дійсно великий. Виручка за один день склала 12150400 р., А сумарні витрати на організацію акції, собівартість продукції та збитки від крадіжок і псування товарів склали 9065117 р. Таким чином, валовий прибуток за один день роботи склала 3085283 р. Ця сума еквівалентна валового прибутку за один стандартний місяць роботи філії.
Реклама займає третє місце в структурі комплексу просування і становить 1% від усіх витрат на комплекс збутового маркетингу. Філії DNS вдаються до використання реклами в рідкісних випадках, таких як поширення інформації про відкриття нової філії, про організацію акцій і так далі. Найчастіше, інформування потенційних споживачів відбувається шляхом прикріплення рекламних листівок до чека при покупці, роздачі буклетів, прокручуванні аудіо і відео роликів в самих філіях.
На зв'язку з громадськістю в звітний квартал не було виділено коштів. Так відбувається практично завжди. Це пояснюється тим, що компанія існує на ринку з 1998 року. DNS вже має репутацію, постійних клієнтів, широку збутову мережу, а споживачі добре обізнані про існування компанії. Тому DNS недоцільно приділяти більше коштів на рекламу.
Загалом, структура виглядає збалансовано щодо особливостей компанії, але, тим не менш, при аналізі збутового маркетингу з'ясувалося, що використовувана структура комплексу просування не обгрунтована статистичними даними та економічними показниками, які доводять її оптимальність. На підприємстві не збирають статистичні дані про ефективність використовуваних методів просування. Рішення в області вибору інструментів приймаються на основі міркувань керівників на місцях. Це унеможливлює оптимізацію комплексу просування.
.3 Оцінка економічної ефективності існуючої системи збуту на підприємстві
Згідно послідовності проведення аналізу ефективності системи збуту і її наступної стратегічної оптимізації, першим етапом є збір необхідної інформації на досліджуваному підприємстві:
- Собівартість продукції;
- Акцептація;
- Обсяг продажів;
- Рентабельність продажів;
- середньогалузеві показник рентабельності.
Собівартість продукції вказана у квартальному звіті про доходи і витрати філії (Додаток В) і становить:
- Лютий 2014 року - 11419022 р .;
- Березень 2014 року - 12018269 р .;
- Квітень 2014 року - 11065117 р .;
- Травень 2014 року - 10937110 р .;
РАЗОМ: 45439518 р.
Кількість заявок на придбання продукції розраховується на основі даних системи спостереження за кількістю осіб, які відвідали магазин. Далі розраховується показник акцептації і конвертації, що характеризує відсоток клієнтів, які вчинили покупку. Звіт про конвертацію і акцептації представлений в таблиці 7.
Таблиця 7 - Звіт про акцептації і конвертації у філії на Литкіна за звітний квартал 2014
Травень 2014Апрель 2014Март 2014Февраль 2014ІтогоОбщее кількість заявок на пріобретеніе10 08212 40711 05813 02146 568Общее кількість чеков403339746361698821 356Об'ем продажів за звітний період13 479 16313 619 92615 716 31815 189 91858 005 325Процент Конвертаціі40% 32% 57,5% 53,6 % 45,8% Коефіцієнт Акцептаціі13,4% 11% 14,2% ...
