зні періоди звітного періоду. Це викликано тим, що в певні місяці філія не потребував використанні будь-якого інструменту стимулювання.
За результатами дослідження витрат з'ясувалося, що структура комплексу просування товарів в томському філії ТОВ ??laquo; ДНС + Кемерово виглядає наступним чином (малюнок 9):
Малюнок 9 - Структура комплексу просування за звітний квартал 2014
На першому місці знаходяться особисті продажу (94%), на другому - стимулювання збуту (5%), третє місце займає реклама (1%), а елемент зв'язків з громадськістю відсутня.
Таке становище зумовлено характером діяльності підприємства. Особисті продажі так важливі, з причини того, що будь-який акт купівлі-продажу здійснюється через безпосереднє спілкування клієнта з продавцем. У сфері роздрібних продажів не ексклюзивної продукції то, як продавець поведеться з клієнтом, як буде виглядати при цьому, найчастіше визначає подальші дії цього клієнта.
Для того, щоб ефективність особистих продажів росла, потрібно постійно вирішувати наступні завдання:
- Підвищувати професійний рівень всіх учасників колективу - приділяти велику увагу компетентності, цінувати професіоналізм, відправляти персонал на курси підвищення кваліфікації і т. д;
- Підтримувати у співробітників позитивне ставлення до своєї роботи:
а. Мотивувати працівників до покращення своїх показників - мотивацією служать різні бонуси, конкурсні преміальні фонди, звичайні премії, перспектива просування по кар'єрних сходах і т.д .;
б. Створювати дружню, приємну атмосферу в колективі;
в. Підтримувати корпоративний дух.
У Томському філії на Литкіна вирішенню цих завдань приділяється велика увага і виділяється багато коштів. Майже щомісяця проводяться конкурси, такі як Найправильніша вітрина raquo ;, Найоптимальніше співвідношення кількості чеків до кількості рядків в них і т.д. При проведенні таких конкурсів виділяється спеціальний конкурсний преміальний фонд (зазвичай не менше 10 000 р.), Кошти з якого розподіляються по першим трьом призових місць. Конкурси тривають тиждень.
Система оплати праці теж є інструментом мотивації в томському філії. Заробітна плата менеджера з продажу складається з окладу і преміальних від суми продажів за місяць. Як правило, сума преміальних виплат не перевищує 1% від суми продажів;
Можливість щомісяця робити одну покупку будь-якого товару за його закупівельної ціні також мотивує персонал. Що б скористатися цією опцією, працівник повинен не менше півроку проявляти себе з кращих сторін, бути відповідальним, встигати якісно виконувати свої обов'язки крім продажів, і, звичайно, займати одне з перших трьох місць з продажу;
Використання системи рангів для кожного типу співробітника (касира, комірника, менеджера з продажу) робить підйом по кар'єрних сходах більш реальним. Влаштовуючись на роботу у філію, співробітник стає менеджером зі збуту першого рангу. З часом, якщо співробітник проявляє ініціативу, він може пройти атестацію з мерчендайзингу, складу, касі та ін. Освоєння кожної нової обов'язки підвищує ранг продавця, а від підвищення рангу зростає часовий оклад. Всього існує чотири рангу для менеджера з продажу. П'ятий ранг присуджується заступнику менеджера і менеджеру.
Компанія не обмежується інструментами грошової мотивації. У філії також велика увага приділяється підтримці дружньої обстановки в колективі і врегулюванню конфліктів. Вищестоящі менеджери завжди намагаються застосовувати самі передові стратегії управління персоналом та взаємодії з ним.
І, звичайно ж, жодне свято в компанії DNS не обходиться без корпоративних вечорів. Поняття корпоратив в компанії включає в себе не тільки спільне святкування червоних днів календаря, але й організацію різних спортивних ігор і змагань між філіями, покликаних створити між ними здорове конкурентне середовище і згуртувати працівників з однієї філії.
Статистичні дані показують, що в місяці проведення конкурсів філія на Литкіна майже завжди виконує план продажів, і іноді, перевищує його.
Стимулювання збуту включає в себе такі інструменти збутового маркетингу як акції, знижки, подарункові сертифікати, лотереї і т.д. Через усталеного середнього рівня цін по галузі, споживачам більше немає різниці, де купити товар. Саме тому інструменти стимулювання збуту займають друге місце.
Томские філії ТОВ ??laquo; ДНС + Кемерово досить часто проводять різні акції, встановлюють знижки на товари, влаштовують лотереї. Чудовим прикладом використання стимулювання збуту може послужити Чорна п'ятниця 13 грудня 2013, коли DNS оголосила про знижки на весь асортимент в магазин...
