сірої зони ", коли іноземцю пробачна його непоінформованість (тобто нейтральність).
друге, необхідно розвивати в собі інстинктивну здатність так спілкуватися з іноземцями, щоб ваші дії були природними і прийнятними для них.
У світовій практиці існують певні підходи у використанні культурних здібностей ділових партнеров. Так, наприклад, при проникненні на новий міжнародний ринок можна використовувати наступний алгоритм
1. Перший крок передбачає формування схеми можливих бар'єрів, що пояснюють, які традиції, табу і інші фактори вплинуть на виведення товару на ринок. Такі перешкоди можуть бути виявлені через маркетингові дослідження. При цьому корисну пораду можна отримати від фахівців інших фірм, що діють на паралельних ринках; довідкового матеріалу; досвіду вже працюючих фірм.
2. Другим кроком може бути сортування бар'єрів на ті, які можна усунути або змінити і ті, з якими доведеться співіснувати. Усунення таких бар'єрів може здійснюватися різними способами і, зокрема, за рахунок місцевих впливових осіб (Арабський шейх, наприклад, може зробити так, що сучасне технічне засіб буде застосоване, навіть якщо воно не рекомендовано Кораном. Сильні лідери фермерських асоціацій можуть сприяти впровадженню нових мінеральних добрив, навіть якщо вони суперечать методам, успадкованих від предків та ін.)
3. Третій крок передбачає розробку і апробування вашого речення в реальному культурному оточенні. Значну роль при цьому можуть зіграти місцеві радники, які можуть надати допомогу в прийнятті обгрунтованих рішень за процедурою апробування та його параметрам. Тут важливо підкреслити, що відмова від зазначеної перевірки при зіткненні з новою культурою, може призвести до необгрунтованого ризику і до невдачі виходу фірми на міжнародний ринок.
4. На четвертому етапі рекомендується підшукувати місцевих гарантів для нової пропозиції. Відомо, що, як правило, новинки сприймаються з великою готовністю, якщо позитивні місцеві результати будуть обгрунтовані документально. Для цього можуть бути використані різні методи і, в Зокрема:
здійснення референтних замовлень на обмежена кількість товарів за мінімальними імпортом цінами;
здійснення безкоштовної пробної поставки для того, щоб завоювати довіру місцевого ринку та ін
5. П'ятий - завершальний етап включає в себе процес планування довгострокових маркетингових комунікацій, де експортер повинен врахувати можливість мобілізації кращих місцевих фахівців. При цьому, основні концепції повинні бути сформульовані ще у себе на батьківщині. Разом з тим, повний комунікативний процес слід перевірити ще раз з точки зору місцевої культури і, в першу чергу, необхідно перевірити наступне:
а). Які особливості цільової групи споживачів, її освіта, звички до читання або перегляду телепередач; рівень технічних знань, традицій, табу і Т.Л.?
б). Як потрібно сформулювати рекламне звернення, щоб воно бул...
