исутній аналогічна продукція у конкурентів (схожа на вигляд, в одному і тому ж ціновому сегменті);
які товари-замінники є у конкурентів (вид, упаковка, ціна);
яка частка аналогічної продукції, товарів-замінників.
3. Отримати дані з обсягів продажів конкурентів (по прямим конкурентам і по групі товарів-замінників).
4. Провести аналіз політики ціноутворення мереж (рівень торговельної націнки по пересічних асортименту і по різних групах товарів).
5. Проаналізувати формування ціни полиці, то, як утворюється ціна на акцію, оптова ціна, ціна по карті, роздрібна ціна.
6. Дізнатися політику роботи мережі за групами товарів (наявність фасованої, ваговій продукції).
Продукт
Виробники вже мають уявлення про той продукт, який вони б хотіли продавати через торгові мережі. При більш глибокому аналізі продуктових матриць мереж менеджеру доводиться часто вступати в діалог з керівництвом і пропонувати своє в і дення асортименту. Суперечність поглядів власників бізнесу ("Хочу продавати через мережі ось цей продукт ") і позиція відділів закупівель торгових мереж (" Ваш продукт неформатний, зробіть його іншим ") майже завжди мають місце. У даному випадку я говорю не про так званих "прохідних товарах", а скоріше про тих, що становлять не більше 30% нашої продуктової корзини. Підготувати грамотне пропозицію можна використовуючи класичні поняття маркетингу та професійний досвід. Отже, варто звернути уваги на наступні моменти. p> Точне сегментування ринку . Можна зайняти певну споживчу нішу, залишившись там надовго, але зробити це важко. Швидше за все, ваше завдання - представити товар у великому кількості торгових точок.
Диференціювання ( ніж ви будете відрізнятися від конкурентів). Це необхідно продумати чітко, підключивши творчий початок.
Позиціонування . Фактично це те, до чого прагне практично кожен виробник продукту. Однак представники торгової мережі можуть запропонувати створити продукт private label, що не рахуючись з вашими брендованими товарами.
Далі необхідно виявити продукти, які будуть відповідати політиці того чи іншого мережевого оператора, визначити власну продуктову стратегію. Наприклад, може бути два варіанти:
1) ви пропонуєте торгової мережі продукт, який вже є у них в асортименті, але за більш привабливою ціною, докладаючи до свого комерційному пропозицією додатковий маркетинговий бюджету;
2) ви вводите в асортимент мережі абсолютно новий продукт. Важливим моментом є формування ціни пропозиції. Тут варто звернути увагу на те, що можна виходити з політики ціноутворення вашої компанії або орієнтуватися на рівень націнки мережевого оператора, конкурентів.
Ризики
На момент укладення договору з мережевим оператором необхідно враховувати ризики, що виникають на початку роботи і що впливають на її подальший хід. Імовірність виникнення деяких з них можна знизити, регламентувавши їх на момент підписання договорів. Перелічимо основні ризики, що виникають у зв'язку з недотриманням мережевим оператором узгоджених умов. Вони зазвичай пов'язані з:
недотриманням торговою точкою закріпленої викладки;
неподанням закріпленого місця на полицях в торговому залі;
недотриманням рівня рекомендованих роздрібних цін;
недотриманням рівня гарантованої націнки;
зміною або розірванням договору з мережевим оператором в односторонньому порядку (мережею). Існують також ризики, пов'язані з поставляється продуктом. Перелічимо їх:
продукт при впровадженні в мережу "Не вийшов" на цільову аудиторію;
продукт не дає очікуваного обсягу продажів, стимулюючі заходи не допомагають;
на ринку з'явився конкурент, який представив схожий продукт за привабливішою ціною.
Створення умов для входу в мережу
У переговорах з постановки продукції в мережі беруть участь зазвичай три сторони:
1) представники мережевого оператора;
2) представник виробника;
3) представник постачальника (дистриб'ютора).
Виходячи з надаваних послуг на адресу торгової мережі виробник і постачальник готують пропозицію, в яке включають:
комерційні умови;
логістичні умови;
фінансові зобов'язання;
маркетингові умови.
Перерахуємо пункти договору, підлягають спільному обговоренню виробника і постачальника:
асортимент;
ціна поставки;
знижки, бонуси, ретробонуси;
умови проходження тестового періоду;
маркетингові заходи;
маркетинговий бюджет;
логістика;
термін договору;
критерії розірвання договору, виведення продукції з матриці мережі.
Автор не використовує такий важливий пункт, як умови комерційного введення (лістинг), т.к в даний час дана формулювання і сам механізм оплати присутності в ме...
