режі знаходяться в зоні пильної уваги органів федерального законодавства. Однак необхідно порівнювати і враховувати витрати, які можуть виникнути в момент введення продукції в торгову мережу. У цьому процесі доведеться брати участь кожному менеджеру відділу по роботі з мережевими клієнтами.
Ціна пропозиції (відпускна ціна). Бонуси
Відпускна ціна в більшості випадків знаходиться поза повноваженнями менеджера мережевого відділу і формується ним (по вказівкою вищого керівництва) з якоїсь середньої величини, що складається з політики ціноутворення, прийнятої на підприємстві, та вимог торговельній мережі. Нижче наведемо приклади бонусів, які можна і потрібно обговорювати з торговою мережею. Вони можуть знизити ризики, про які йшлося вище.
Бонус за кількість артикулів, підтримання узгодженого асортименту (бонус за присутність).
Бонус за відсоток займаної полки.
Бонус за автоматичну представленість при появі нових магазинів (бонус може бути обов'язковий і ініційований самою мережею).
Бонус за доставку на центральний розподільний центр мережі.
Бонус за розробку планограмм в Відповідно до побажань і рекомендацій виробника або постачальника.
Бонус за дотримання цінової політики.
Бонус за автоматичне продовження договору.
ретробонус за досягнення об'ємних показників.
Бонус за відмову від повернення.
Бонус за дотримання всіх умов бонусування.
Також в стандартному договорі торговельної мережі вам будуть запропоновані варіанти обов'язкових бонусів. Їх кількість і склад індивідуальні для кожної мережі. Менеджеру доведеться відстоювати інтереси свого підприємства, скорочуючи і змінюючи склад обов'язкових бонусів.
ретробонус за обсяг продажів.
Бонус - компенсація злодійства.
Оплата послуг категорійного мерчандайзингу мережі.
Оплата послуг з прогнозування обсягу продажів.
Оплата логістичних послуг з операційної обробці та відвантаженні товару.
Оплата права доступу мерчандайзера виробника в торгову точку. Механізм надання бонусів також узгоджується індивідуально з торговою мережею. Обговорюються такі питання:
зменшення поточної заборгованості;
перерахування грошових коштів;
надання знижки на поставку.
Гарантована торгова націнка
На етапі проведення переговорів ставлять питання про гарантовану націнці або про рівень прибутковості, який вважається прийнятним для клієнта та мережі. Гарантована націнка визначає критерій прибутковості за узгодженою групі товарів (табл.1).
В
На випадок недосягнення рівня прибутковості в договір іноді включають пункт компенсації недоотриманого прибутку. Це умова може бути обов'язковим при проходженні тестового періоду продажів, якщо в договорі позначають умови і необхідний мінімальний обсяг продажів за певний період часу. При недотриманні цих умов торгова мережа може не підписати з виробником основний договір поставки. Розглянемо можливі причини недосягнення рівня прибутковості.
Зниження роздрібної ціни в односторонньому порядку мережевим оператором (наприклад, при виявленні на ринку більш вигідних умов на полицях інших мереж). Механізм вирішення цього питання - переговори з наданням моніторингу та вирівнювання роздрібної ціни.
Зниження роздрібної ціни в односторонньому порядку мережевим оператором без надання аргументів. Механізм вирішення питання - аргументувати на користь закріпленого рівня націнки і узгодженого рівня прибутковості.
Недосягнення узгодженого порогу продажів по продукції. Механізм вирішення даного питання - надання умов компенсації на адресу мережевого оператора, запуск стимулюючих продажу заходів, перегляд порогу продажів.
Формування роздрібної ціни (ціни полиці)
Ціну полиці торговельні оператори визначають для себе виходячи з позиціювання формату магазину на ринку роздрібних мереж. Наведемо приклади паралельного моніторингу:
"СТРІЧКА" - "МЕТРО" - Real, - "Ашан";
"Пятерочка" - "ДІКСІ" - "НЕТТО" - "СемьЯ" - "Перехрестя";
"О'кей" - "Карусель" - "СТРІЧКА". p> Дане розподіл є умовним. Однак ціна полки на певний продукт в мережах різного формату завжди буде об'єктом пильної уваги відділів закупівель. Перед проведенням переговорів бажано визначити мінімальну роздрібну ціну для кожного конкретного мережевого клієнта. Регулювання мінімальної роздрібної ціни можливе за рахунок:
гарантованої націнки (дає довгостроковий ефект);
позначення мінімальної роздрібної ціни (необхідне підписання додаткової угоди, додатки до основним договором за зміну відпускних цін);
додаткового бонусу за дотримання роздрібної ціни. Логістичні умови позначають у договорі поставки. Перелічимо їх можливі варіанти:
умови передпродажної підготовки (Особливості упаковки, штрих-коди, додаткова інформ...
