овне - довірчі відносини з клієнтом
Найважливіше і одночасно найскладніше - встановити довірчі відносини з потенційним покупцем. При цьому вирішальне значення мають не аргументи, а вміння продавця знайти «ключ» до серця клієнта. Той, чиї думки зайняті тільки продажем своїх товарів, той, хто хоче лише настояти на своїй думці, пускає в хід розум і відповідно впливає на розум. Хороший продавець спочатку з'ясує причини, чому потенційний покупець хоче мати або потребує ваш товар або послугу. Далі він пояснить, як товар чи послуга допоможе йому отримати те, що йому потрібно. Продавець повинен переконати споживача, що після покупки товари або послуги його життя зміниться. Будь-який продавець справить сприятливе враження, якщо він з увагою ставиться до слів і побажань клієнта. Багато людей думають, що привернути до себе увагу можна тільки якщо весь час говорити про себе. Яке оману! Приділяйте увагу іншим, вислухуйте їх, і тоді кожен зверне на вас увагу!
1.3 З'ясуйте потреби вашого покупця
Люди не знають, чого вони дійсно хочуть! Більшість людей думає, що їм хочеться мати побільше грошей. Але насправді хочеться їм не грошей; вони хочуть мати гроші тільки як засіб отримати те, що їм дійсно хочеться мати.
1.4 Пояснюйте покупцям, як ваш товар допоможе їм отримати те, що їм потрібно
Пам'ятайте, що люди купують по своїх причин, Ви можете знати, що ваш товар заощадить їм купу грошей, але якщо вони купують його заради престижу, саме на це ви повинні робити упор.
Після того, як ви дізнаєтеся, що саме ваш покупець хоче купити, настає час презентації, показу, пояснення або демонстрації того, що ваш товар краще за інших відповідає їх потребам, задовольняє їх бажання, вирішує їхні проблеми. Побудуйте свою презентацію навколо відповіді на питання «навіщо?».
Глава 2. Як робити гроші, обслуговуючи покупців
Якщо ви не робите покупців задоволеними, це зробить хтось інший. Продавши свій товар або послугу, вам краще зберігати зв'язок з цим покупцем, щоб забезпечити його потреби, тому що якщо у нього є якісь питання чи він чогось не розуміє і ви опинитеся недоступні, щоб відповісти на ці питання або виправити те, що несправне, він звернеться до когось іншого, хто зможе йому допомогти. І більше у вас купувати не буде.
Більшість торговців так стурбовані миттєвою вигодою від негайних комісійних, що нехтують майбутнім багатством, яким вони могли б володіти, якби тільки збільшували цінність того, що вони роблять для своїх покупців.
Притча.
Людина йде через пустелю і відчайдушно хоче попити води. Він переконаний, що помирає від спраги. Раптом на відстані він бачить у самотнього кактуса старий насос.
Він підходить ближче і бачить поруч з насосом фляжку з водою. На фляжці є напис: «Обережно! Небезпека! » Коли він досягає насоса, то виявляє, що до попереджувальних знаків прикріплений листок паперу. Він розгортає папір і читає наступне:
«І хто прагне подорожній, ти повинен мати віру. У цій фляжці достатньо води, щоб втамувати твою спрагу на деякий час. Але до найближчого оазису ще 100 миль шляху. Ти не подолає...
