ш їх на одному ковтку води; ти напевно помреш, якщо спробуєш. Але якщо ти наллєш цю воду в насос, вода напоїть насос, змочить шкіряну шайбу, і насос дасть тобі стільки свіжої і чистої води, скільки ти побажаєш ».
Торговці, які постійно шукають негайної вигоди замість того, щоб робити те, що їм слід робити, помруть від спраги.
Ось чому торговці змушені так важко працювати у великих містах, зустрічаючись з безліччю нових покупців і продаючи їм свої товари і все одно вмираючи від спраги.
2.1 Продавайте користь, користь і користь
Завжди пам'ятайте: користь продає товари. Яку користь принесе ваш товар або послуга вашому покупцеві і чи дасть він (вона) йому те, що він хоче?
Частина інформації про ваш товар або послугу відома як характеристика. Коли ви говорите потенційному покупцеві, що смартфон, який ви хочете продати йому, він має двоядерний процесор, ви називаєте йому характеристику смартфона.
Що це означає для нього? Чому це вигідно йому?
Коли ви говорите, що завдяки потужному процесору він буде в кілька разів швидше відкривати додатки, документи та веб-сторінок, ви говорите про користь.
2.2 Як подолати нездоланна перешкода
Як можна продати підписку на велику щоденну газету сліпий жінці?
Саме таке завдання встала одного разу перед людиною, яку ми назвемо Володимир Володимирович.
Що ж він зробив? Він шукав" користь. Йому довелося робити це - характеристики його товару в даному випадку працювали проти нього.
Володимир розповів їй, які новини друкуються в «Комсомольській правді», і вона сказала, що їй хотілося б бути в курсі цих новин. Він розповів їй всі особливі і звичайні характеристики газети, і вони їй теж сподобалися. Те ж стосувалося реклами з розпродажами і купонами для знижок.
Але залишалася одна проблема: жінка була абсолютно сліпа. І вона дуже переживала, думаючи про те, скільки цікавого в житті вона пропускає.
Володимир запитав, чи немає у неї кого-небудь, хто міг би читати їй газету. Ні, вона жила одна.
А друзі, які приходять відвідати її, не могли б приділити трохи часу і почитати їй газету?
Вона відповіла, що раніше до неї часто приходили, але тепер рідко хто наносить візит. Вона дійсно була дуже самотня і навіть не могла розважитися читанням газети, тому, зрозуміло, що була сліпою. Здавалося, все життя проходить повз неї.
Ситуація ставала ще більш похмурою. Але Володимир Володимирович завжди шукає і знаходить користь. І він подумав: «У чому ця жінка потребує найбільше, і як мій товар - щоденна газета - може допомогти їй отримати це?»
Для Володимира це було очевидно. Вона була стара, сліпа і самотня. Найбільше вона потребувала тому, щоб люди відвідували її кожен день. Так як же підписка на газету може допомогти цьому статися?
«У людей є причина відвідувати вас?»- Запитав він. Вона відповіла: «Ні».
«Можливо, - сказав він, - вони й не провідують вас, тому що немає особливого приводу для візиту. Може бути, якщо б вони знали, що ви щодня...
