ичайних публікацій для широкої публіки, якщо пустити цю справу на самоплив. Тому один із співробітників повинен попередньо переглядати готуються до друку брошури, рекламні оголошення, прес-релізи та інші матеріали, призначені для симпозіумів, конгресів, виставок, а також виступи, наукові та інші публікації співробітників вашої фірми. Він повинен керуватися простим, але досить ефективним правилом, суть якого полягає в тому, щоб в максимально можливій мірі роздрібнити, роз'єднати за часом і за автором ту строго охороняється коммерческую- інформацію, без якої неможливо опублікування згаданих вище робіт. Все це істотно перешкоджає збору секретної інформації про фірму конкурентами або недоброзичливцями. Звичайно, цей бар'єр переборна, але лише за допомогою дуже великих витрат.
Важко знайти золоту середину між прагненням зберегти комерційну таємницю і бажанням використовувати в рекламних цілях найбільш вражаючі дані з строго охороняється інформації, особливо ті з них, які, безсумнівно, допомогли б розширити збут вироблених товарів і послуг.
Розглянемо тепер питання про те, де і як підприємець може отримати необхідні йому відомості про клієнтів і конкурентів, що дають йому можливість нормально працювати в умовах ринкової економіки. Відомо, що володіння такими відомостями по суки своєї є один з елементів системи превентивних заходів по боротьбі з промисловим шпигунством.
У капіталістичних країнах відомості про клієнтів прийнято вважати не комерційною таємницею фірми, а, скоріше, її капіталом. Тому список клієнтів фірми та інші відомості про них складаються, в першу чергу, зусиллями керівника і ця інформація не довіряється навіть його найближчому оточенню.
На кожного клієнта фірми накопичується інформація, де відображаються його звички, характерні риси поведінки, його інтереси в особистому житті, про які йому надаються фірмою привілеях. Відображаються відомості про його вимоги до якості і кількості товарів і послуг, які режими доставки товарів застосовувалися, яка періодичність поставок, відомості про особливості плати та інших специфічних рисах контрактів з даним клієнтом. Тут відображаються ті відомості, які визначають прибутковість всієї операції з ним, які передбачаються обсяги угод, частота поставок.
Відомості про діяльність фірми і її керівниках збирають у різних економічних газетах і журналах, довідниках, випитують у біржовиків, купують у приватних детективів.
Поінформованість про найбільш вигідних клієнтах конкурента дає шанс перемогти в змаганні з ним, якщо вам вдасться переманити його клієнтуру. Тут на перший план виступає персоніфікована інформація про клієнтів, відомості про симпатіях і антипатіях, про їх уподобаннях, дружніх зв'язках в середовищі підприємців та їхніх конкурентів, які впливають на прийняття ними рішень про підтримку ділових відносин з вашою фірмою або про їх припинення.
Збір інформації про клієнтів і конкурентів повинен бути впорядкований самим ретельним чином, і ця інформація повинна знаходитися тільки у керівництва фірми.
Співробітники фірми, які просувають на ринок її продукцію, повинні представити письмові звіти про конкретні клієнтах по кожному факту?? родаж. У цих звітах повинні бути відображені перспективи майбутніх угод.
Якщо вашій фірмі під силу витрати на містять аналітичного відділу, який вивчає кон'юнктуру ринку, клієнтів, конкурентів, то і в цьому випадку слід розподіляти такого роду конфіденційну інформацію серед співробітників.
Документація про це повинна бути строго секретної, а персонал, що працює з нею, повинно дотримуватися правил поводження з секретними документами. Всі службовці, які працюють безпосередньо з клієнтами, повинні дати письмові зобов'язання зберігати комерційні таємниці фірми.
Аналітичний відділ або відділ маркетингу, вивчаючи клієнтів, повинен одночасно збирати та аналізувати відомості про конкурентів. Для цього повинна бути розроблена програма дій кожного співробітника відділу. Слід чітко знати, які відомості треба отримати і де вони концентруються. Хто і яким чином може добути ці відомості з найменшими витратами. Які труднощі можуть виникнути при цьому і як їх слід долати. Обов'язково слід фіксувати: де, коли і як отримана дана інформація, ким конкретно і що по ній зроблено.
У наших умовах добування достовірної інформації про клієнтів і конкурентів - предмет постійного головного болю. Ринок, його інформаційні структури - ще в стадії формування, притому на самих перших щаблях. З цієї причини рішення проблеми, найімовірніше, може здійснюватися:
власними силами (створення відділів маркетингу, вивчення попиту і т. п.);
отриманням за плату потрібної інформації у тих комерційни...
