тенденції буде зміна форми взаємодії банків і клієнтів бізнесу, його перехід в віддалені канали, що створить передумови для суттєвого збільшення ефективності роботи з цим сегментом.
) Інституційні реформи і заходи державної політики можуть мати різноспрямований вплив. З одного боку, заходи підтримки малого підприємництва, а також вивільнення робочої сили внаслідок продовження модернізації економіки, найімовірніше, викличуть збільшення кількості самозайнятих і бажаючих відкрити свій бізнес. З іншого боку, ряд заходів державної політики може сприяти збереженню тренда на скорочення кількості малих підприємств та зростання частки «тіньового» сектора, не оформляє свій бізнес юридично.
Конкурентна ситуація є найбільш гострою на ринку обслуговування компаній малого бізнесу, де представлені як великі федеральні, так і регіональні банки. Сьогодні Ощадбанк програє частку на ринках великих міст, що володіють найбільшим потенціалом зростання. Важливим фактором є той факт, що нікому з учасників ринку так і не вдалося створити виграшну модель бізнесу: клієнти малого бізнесу в цілому не задоволені якістю пропонованих їм фінансових послуг.
У перспективі можна виділити певне об'єднання конкуренції на ринку фінансових послуг малого бізнесу і підвищення її технологічного рівня. Однак на відміну від роздрібного бізнесу, через складність роботи з даним сегментом, в першу чергу, в частині кредитування, не слід очікувати появи на цьому ринку великої кількості нових гравців, у тому числі що пропонують високотехнологічні бізнес-моделі.
Таким чином, ринок банківських послуг клієнтам малого бізнесу є складним ринком, на якому жодному з учасників поки не вдалося створити пропозицію, повною мірою відповідне очікуванням клієнтів. Сбербанк має ефективну збутову мережу, значну клієнтську базу і передові технології. Поліпшивши якість роботи з клієнтами і сфокусувавшись на забезпеченні їх найбільш важливих потреб, банк зможемо різко змінити динаміку розвитку бізнесу в цьому сегменті, а також сприяти розвитку малого бізнесу в масштабах економіки в цілому.
Таким чином, основною метою банку необхідно вважати становлення основним банком - партнером малого бізнесу.
Перше завдання на шляху до досягнення цієї мети - збільшення кількості активних клієнтів. Необхідно поступово збільшувати частку компаній малого бізнесу, які обслуговуються в Ощадбанку. При цьому необхідно на 10-20% підняти вже досить високу «частку гаманця» в даному сегменті і збільшити кількість продуктів на одного клієнта. Результатом стане істотне збільшення частки Ощадбанку в обсязі банківських послуг сегмента. Обсяги активів і пасивів клієнтів даного сегмента в балансі Банку повинні збільшитися більш ніж у 3 рази.
3.3.2 Стратегія у сфері середнього бізнесу
До сегмента середнього бізнесу відносяться підприємства з річною виручкою від 400 млн. до 2,5 млрд. руб.
На ринку РФ представлено більше 30 тис. компаній даного сегмента, більше 80% з яких обслуговуються в Ощадбанку.
За останні роки в рамках роботи із сегментом середнього бізнесу виконано ряд завдань, спрямований на реалізацію основних цілей розвитку Ощадбанку:
) впроваджена система продажів і обслуговування в сегменті клієнтів середнього бізнесу на базі інституту клієнтських менеджерів, індивідуально закріплених за підприємствами;
) Банк зайняв лідируючі позиції на ринку довгострокового кредитування та кредитування будівництва;
) впроваджені новий кредитний процес і система управління кредитними ризиками;
) істотно зросло використання клієнтами послуги дистанційного банківського обслуговування, що надається Ощадбанком.
При цьому по ряду напрямків залишився істотний потенціал для подальшого поліпшення якості обслуговування клієнтів і досягнення більш високих фінансових результатів. До проблемних областей відносяться:
) недостатньо глибокі відносини з клієнтами і нижча частка в некредитних продуктах в порівнянні з продуктами кредитування;
) недостатньо високі темпи зростання обсягів кредитування сегменту в порівнянні з іншими сегментами корпоративних клієнтів;
) недостатньо ефективні системи управління комерційною активністю клієнтських менеджерів, а також системи збору та аналізу інформації про клієнтів.
Середній бізнес є і залишатиметься одним з найбільш конкурентних, тому що регіональні і федеральні банки приділяють йому особливу увагу. Працюючи з більшістю клієнтів сегменту, Сбєрбанк домагається досить низькою «частки гаманця» і, відповідно, частка ринку в даному сегменті нижче, ніж у середньому для корпоративних клієн...
