редитування необхідно орієнтуватися на пропозиції конкурентів. При формуванні кредитної політики потрібно визначити максимально допустимий розмір дебіторської заборгованості як в цілому для підприємства, так і по кожному контрагенту (кредитний ліміт). p align="justify"> Лімітування розміру дебіторської заборгованості - один з найважливіших етапів управління дебіторської заборгованості.
Для запобігання ситуації непогашення клієнтом своєї заборгованості перед підприємством за відвантажену продукцію доцільно використовувати ліміти сум заборгованостей, понад які рішення про продовження відвантаження розглядається керівником збутового підрозділу або менеджером з продажу. Цей підхід застосовується спільно з відстеженням простроченої заборгованості. Відмінність полягає в тому, що ліміти встановлюються для поточної (непростроченої) заборгованості і припускають оцінку платоспроможності кожного конкретного клієнта. p align="justify"> Ліміти розраховуються тільки для клієнтів, яким вже здійснювалися продажу. Для нових клієнтів вони або не встановлюються, або приймаються на середньому рівні по аналогічних, використовуваним для аналізу покупців на підприємстві показниками. p align="justify"> Наприклад, можна застосовувати такі оціночні параметри:
- відсоток від середньомісячних продажів клієнту;
- постійний/непостійний клієнт;
- стратегічна важливість клієнта - потенціал;
- платіжна дисципліна клієнта;
- відношення частки в товарообігу до частки в ДЗ;
- динаміка зростання продажів.
Середньомісячні закупівлі показують середній обсяг закуповуваних клієнтом товарів за місяць. Ознака В«постійний/непостійний клієнтВ» характеризує лояльність даного клієнта до продукції підприємства. Чим довше клієнт працює з підприємством, тим більший кредит довіри він повинен мати. Стратегічна важливість клієнта визначається його потенціалом (потреби в пропонованій підприємством продукції). Чим вище потенціал клієнта, тим важливіше мотивувати його робити закупівлі. Платіжна дисципліна клієнта характеризується тим, як він дотримується обумовлених термінів оплати. Якщо клієнт завжди платить вчасно, то він заслуговує більшої довіри. Ставлення частки покупця в загальному товарообігу до його частці у формуванні загальної дебіторської заборгованості по підприємству показує, наскільки істотніше клієнт формує доходи підприємства, ніж заморожує її оборотні кошти. Динаміка зростання продажів клієнту відображає, якими темпами він збільшує обсяги закупівель на підприємстві. Якщо це зростання стрімкий, то логічно збільшувати на відповідну величину розмір ліміту по заборгованості для такого клієнта. p a...
