коли підприємство, що ініціює зниження цін, тільки вступає на ринок і обсяги його продажів ще малі. У цьому випадку використання продажу своєї продукції за зниженими цінами торкнеться настільки малий сегмент ринку, що великим конкурентам не матиме сенсу реагувати на це аналогічним зниженням цін на свою широко продається продукцію;
коли покупці на даному ринку особливо сильно реагують на зниження цін і в той же час немає доказів їх особливої ??прихильності до тих чи інших марок продукції.
Повною мірою можна сказати, що сучасні російські підприємства, які переходять на ринкові методи ціноутворення і змушені у зв'язку з цим формувати цінову політику, недостатньо опрацьовують її і допускають багато помилок:
ціноутворення надмірно орієнтоване на витрати;
ціни недостатньо часто пристосовуються до змін ринкових умов;
ціна розглядається у відриві від інших елементів системи маркетингу;
ціни недостатньо структуруються за окремими варіантами продукту і сегментах ринку.
Як показує статистичний опитування, 70% з опитуваних російських підприємств встановлюють ціни так, щоб покрити витрати і отримати нормальний прибуток. І тільки 10% підприємств при встановленні ціни орієнтуються на ринкові ціни або ціни на аналогічну продукцію.
З наведених даних опитування ясно, що цінова політика більшості підприємств полягає в тому, щоб покрити витрати і отримати якусь нормальну прибуток. Близько 15% підприємств прямо визнають, що просто намагаються продати свій товар якомога дорожче. Це означає, що в області цінової політики ще відсутній необхідний досвід і знання, звідси висновки, що при розробці цінової політики і стратегії цін необхідно вивчати різні варіанти цінової політики і стратегії підприємства з урахуванням ціни ринків [16].
При формуванні цін на ринку підприємств компанії дуже часто стикаються з низкою труднощів.
Труднощі формування тарифної політики можуть виникати з багатьох причин, таким як відсутність точних рекомендацій для встановлення цін, необхідність поставки маленьких партій або дуже великих партій для покупців світового масштабу, супутні послуги та рівень адаптації товарів залежно від клієнта і т.д.
Промислові ціни сильно змінюються залежно від країни покупця, сегмента і навіть від одного клієнта до іншого. Покупець у сфері B to B, наскільки це можливо, використовує виявлення коливання цін у всіх куточках земної кулі, щоб постаратися збити ціну. Це з високою ефективністю роблять централізовані служби закупівель великих світових корпорацій, що створює серйозні проблеми продавцям, які звикли що сума їхніх доходів становить середнє арифметичне між ринками низьких і високих цін.
Основними методами встановлення цін на промислових ринках є наступні:
. Контракти з єдиними цінами та прейскурантом.
Ціна встановлюється згідно опублікованому прейскурантом, в якому уточнюються правила формування тарифів згідно з критеріями кількості, місця поставки, дати відвантаження і т.д. Наприклад, критерії встановлення тарифів у прейскуранті «GTF» (Газова компанія Франції) для промислових закупівель: річне споживання, місто, час року, час доби (день / ніч).
. Проведення тен...
