деру.
Компанія оголошує про проведення тендеру через громадські канали або ж сама вибирає коло потенційних постачальників, що часто зустрічається у приватній (недержавної) промисловості. При цьому компанія домовляється про умови надання пропозицій постачальників, методики і критерії, які застосовуватимуться для того, щоб визначити кращу пропозицію.
. Договірні ціни.
Це найбільш частий випадок формування ціни в секторі B to B.
Більшість торговельних операцій на ринку підприємств будуються таким чином, щоб постаратися отримати вигоду з відстрочкою?? платежу. Місцева практика буває різною. Краще бути продавцем у США та Скандинавії, де середня тривалість платежу становить 45 днів після відвантаження, ніж у Франції (100 днів) або Італії (160 днів). Негативний ефект таких невідповідностей має очевидний вплив на стан фінансів і ризик непогашених заборгованостей. Чим більше проміжок часу між відвантаженням та оплатою, тим більше ризик, що клієнт залишиться незадоволеним, і тим більше зростає ризик непогашення заборгованості. Технічні проблеми, недостатня підготовка можуть спричинити більш-менш обгрунтовану відмову від оплати. Якщо товар складний, країна покупця має свою специфіку і клієнт вимогливий, переважніше йому запропонувати в якості оплати акредитив, що страхує від ризику, або передоплату з привабливою знижкою (навіть якщо насправді це виходить менш вигідно для продавця), ніж надати відстрочку платежу [14 ].
. Гарантійні зобов'язання.
Обговорення умов гарантійних зобов'язань відіграє велику роль для складних і стратегічних торговельних угод. Можна вимагати різних гарантій.
Гарантія відсутності виробничих вад.
На завершальному етапі обговорення остаточно вартості покупець часто вимагає безкоштовного розширення стандартних гарантійних зобов'язань. Для продавця, якщо це можливо, часто є вигідним попередити подібну ситуацію, запропонувавши з самого початку можливе розширення гарантії за окрему винагороду.
Гарантовані строки поставки з можливістю стягнення пені (штрафних санкцій за затримку поставки).
Гарантія якісних характеристик товару.
У разі недотримання цих гарантій продавець може понести збитки. Застосування цих гарантій на практиці ще більш складно, якщо поставка стосується систем, які складаються з обладнання та послуг, що надаються різними підприємствами за договором генерального підряду. У крайніх випадках угода може бути скасована або продавець може бути зобов'язаний укласти контракт з конкуруючим підприємством, щоб дотримати терміни контракту. По можливості продавець повинен встановити верхню межу пені (штрафних санкцій).
. Різні додаткові послуги при базовій поставці.
Це може бути, наприклад, встановлення умов зворотного викупу існуючого обладнання.
Промисловий покупець, можливо, буде зацікавлений включити в умови торгової угоди зворотний викуп колишнього у вживанні устаткування. Така практика часто ризикована, і це ще більше посилюється, якщо ринок вживаного обладнання обмежений, обладнання складне, існує конкуренція, мало вивчені умови, що передують торгової операції, або існує можливість неправильного використання обладнання.
Під час переговорів покупець часто зацікавлен...
