гативні частки В«неВ», В«НіВ», В«алеВ» ви налаштовуєте людини на проблемний лад. p> Крім того, необхідно прагнути до того, щоб виключати мовні моделі, що включають слово В«повиненВ». Краще орієнтуватися на модель В«ви можетеВ», яка передбачає наявність варіантів. До Наприклад: В«коли ви скористаєтеся цим засобом, ви відчуєте ...В»; В«чим довше ви обираєте, тим швидше приймете рішення ... В»;В« як тільки ви прослухаєте мої рекомендації, так відразу приймете рішення ... В». p> На закінчення наведемо три принципи, рекомендовані фахівцями при застосуванні технік продажів. p> Перший - ситуативність. Слід діяти залежно від конкретної обстановки. Готові схеми - це зручно, але з часом позбавляють нас можливості творчості.
Друге - варіативність. Використовуйте кращі прийоми зі свого арсеналу. І, нарешті, третє - креативність. Відходите від догм, вигадуйте нове.
Автоматизація управління продажами
Співробітникам відділу продажів припадати оперувати великими обсягами інформації. У сучасних умовах важливим підмогою у сфері управління продажами стають електронні бази даних. Наведемо мінімальний список полів у базі даних, необхідних для систематизації інформації з продажу - природно, на додаток до інформації про вчинені угодах: Статус клієнта - діючий чи потенційний. Назва клієнта. Інші назви. Джерело інформації про клієнта. Провідний менеджер. Федеральний округ. Суб'єкт федерації. Місто. Адреса фактична. Телефон. Факс. E-mail. Контактна особа - ПІБ. Контактна особа - посаду. Категорія клієнта. Товарна спеціалізація. Цінова категорія. Особливі умови. Примітки. p> Значно більші можливості, ніж прості бази даних представляють спеціалізовані програми. Їх можна розділити на групи:
1. Системи комплексної автоматизації управління продажами.
2. CRM-системи. h2> Системи комплексної автоматизації управління продажами
Подібні програми адресовані в першу чергу менеджерам, працівникам складського обліку і керівництву підприємства. p> Основні завдання, які вирішують дані програми:
В· Оперативна інформація про стан складу. p> В· Оформлення заявок на закупівлю товарів. p> В· Контроль закупівель. p> В· Зміна собівартості товарів з урахуванням накладних витрат. p> В· Підтримання довгострокових договорів: формування різних видів договорів з урахуванням графіка поставок, зіставлення фактичних і договірних обсягів реалізації, надання консолідованої інформації за договором в розрізі номенклатурних позицій, автоматичне коректування документів відвантаження при зміну умов поставки.
В· Реєстрація замовлень покупців.
В· Резервування товарних позицій по замовленнях. p> В· Облік повернень від покупців. p> В· Підтримка системи знижок - автоматичне надання знижок залежно від суми замовлення і т.д. p> В· Контроль відвантажень по замовленнях. p> В· Друк всіх типів документів, необхідних при відвантаженні. p> В· Формування документів відвантаження та актів ...
