і функції - Допомагати лікувати і продавати. Завдання якраз в тому і полягає, щоб їх гармонізувати - досягти максимально можливого обсягу продажів, що не завдавши шкоди хворому. p> Для досягнення цієї мети розроблені покрокові алгоритми позитивних дій. Однак, перша фаза - це встановлення довірчого контакту з клієнтом, який приходячи в аптеку, вправі розраховувати на увагу і щирий інтерес до себе. Потрібно В«співчувати тілом В». Жестами, мімікою покажіть, що ви бачите проблеми людини і вони небайдужі вам. Несвідомо ми завжди підлаштовуємося під співрозмовника. Обираємо ту міміку і інші невербальні символи, які дозволяють йому в спілкуванні з нами відчувати себе комфортніше. Іноді люди починають використовувати В«СхопленіВ» десь міміку, жести, голосові інтонації, слова. Професіонал, працює з людьми, відрізняється тим, що може робити це усвідомлено. Людям подобається второпати, В«схожеВ» поведінку. Із старенькою, скажімо, ви починаєте говорити повільніше, ніж зазвичай. Ми підлаштовуємося під темп, ритм, гучність, інтонації, навіть тембр наших клієнтів, щоб досягти взаєморозуміння і довіри.
Другий крок - збір інформації про клієнті. Завдання провізора в режимі інтерв'ю ненав'язливо розпитати людину, що з ним відбувається (при цьому буде зрозуміло, який у нього настрій). Що він зазвичай приймає, які рекомендації давав доктор, що зараз здається клієнтові найважливішим. Ми виявляємо його бажання, прояснюємо його потреби - і тут ми вже можемо пропонувати йому свій товар. p> Третій крок - презентація ліки. Тут важливий етичний аспект продажів. Провізор повинен давати клієнту можливість самостійного прийняття рішення. Такий підхід і етичний, і юридично правомірний. На відміну від цього, продажі в системі мережевого маркетингу (В«ГербалайфВ» і т.п.) - це в чистому вигляді маніпуляції свідомістю клієнта. Напір - купите, у що б то не стало. Продавець починає командувати, пригнічує волю. Замість цього, відповідальний продавець повинен створити клієнту умови для того, щоб він САМ прийняв рішення. У цьому елемент діалогу, партнерських стосунків, не позбавлених, втім, і практичної сторони: якщо ви за допомогою витончених психологічних механізмів В«всучитиВ» клієнту не ті ліки, то він потім повернеться з претензіями ...
Отже, психологічний контакт встановлений, інформація про клієнта зібрана, ліки рекомендовано. Як все-таки переконати клієнта придбати його?
Четверта фаза ваших взаємин з клієнтом - це діалог. Існують різні прийоми. Як відомо, купуючи хліб, ми купуємо відчуття ситості, набуваючи меблі - ми платимо за комфорт в будинку. І відвідувач аптеки за великим рахунком хоче купити вже якщо не здоров'я, то, за Принаймні - велику ступінь комфорту, ніж у нього є зараз. Дайте йому зрозуміти, що рекомендоване вами ліки створені спеціально для того, щоб підвищити нинішня якість його життя.
Тут важливо пам'ятати декілька правил. Русский мова дуже багатий і сильний. Вживаючи, наприклад, не...
