ої роботі
Керівник відділу збуту повинен враховувати можливості командної роботи і мотивації співробітників при позмінної роботи. З точки зору клієнта в торговому залі, складі, виставці завжди є продавець, і клієнт купує не у продавця, а в конкретному торговому залі.
З точки зору продавця, клієнт повинен купити саме в його зміну інакше результат (преміальна частина) буде віднесена не так на його заслугу.
У даному випадку варто преміальну частину продавця розрахувати не тільки на основі особистого, але і на основі загального результату.
Аналогічно, якщо у компанії багато точок продажів, які ідентичні з точки зору клієнта. Так як такі системи мотивації індивідуальні і необхідно тестувати систему мотивацій в след.условіях:
Значне перевищення планового обсягу продажів
Зіставлення цілей співробітника з цілями відділу і компанії
Співпраця між менеджерами.
Приклад мотивації, орієнтований на топ-менеджерів.
Існує след.сістема виплат премій за результатами продажів для кожного менеджера:
Виплачується 4% від обсягу продажів до виконання
% при перевиконанні особистого плану продажів
% якщо команда менеджерів в цілому не виконала плану
% якщо план команда виконує
У цьому випадку менеджеру слід%-т від свого обсягу продажів:
5% (4% +1%) якщо він не виконав особистий план (4%) і команда (1%) не виконала план продажів.
6% (5 +1) виконав план (5%). а команда (1%) не виконала
7% (4 +3) не виконав, а команда виконала
8% (5 +3) виконав план, і команда виконала
При такій системі менеджер зацікавлений не толлько в максимальному обсязі особистих продажів, але й у виконанні загального плану команди по збуту.
. Ознаки наявності і відсутності мотивації
Характерні риси в поведінці менеджерів зі збуту, які можуть побічно охарактеризувати наявність мотивації:
Високі результати і стабільність в роботі
Енергія, ентузіазм і рішучість у досягненні успіху
Підтримка ін співробітників у вирішенні проблем
Готовність вхять відповідальність на себе
Готовність враховувати необхідні зміни
Відсутність мотивації:
Байдужого стан до роботи
Невиконання роботи в строк і самоусунення від заходів
Перебільшення труднощів при виникненні проблем, суперечок і скарг
Відсутність допомоги при вирішенні проблем
Невиправдане опір змінам
