Очікування
Форма проведення семінару (хто, коли і яким чином (к / о))
к / о і коли буде проводитися атестація з дан. семінару.
Фактори, які можуть підвищити ефективність процесу навчання:
підготовка навчання з боку топ-менеджерів
постійна оцінка витрат на проведення семінарів та їх ефективності з урахуванням співробітників, що пройшли семінар.
. Вимоги до системи мотивації для збутового персоналу
Для ефективної взаємодії збутового персоналу компанія повинна передбачити правильну систему стимулів, що орієнтується людиною на виконання різних форм діяльності, необхідних для досягнення цілей організації. Важливо виявити потреби і мотиви, якими керується людина, вибираючи дану організацію
Винагорода все те, що людина вважає цінним для себе для себе. Узагальнюючи наявні теорії мотивів можна виділити:
матеріальну винагороду (з / п, доп. Виплати, просування по службі, нагороди і т.д)
внутрішнє винагороду (значимість і утримання працівників, спілкування, дружба, взаємодопомога)
Компанія повинна використовувати різні системи мотивації співробітників, щоб вони:
працювали в компанії,
працювали добре,
працювали так, як треба компанії
При розробці сист. мотив. Збутового персоналу необхідно відштовхуватися від планів компанії в обл.продаж, організаційної структури, стратегія розвитку.
Це допоможе визначити перспективи і поточний стан системи мотивації збалансувати мотивацію різних сотрудніковучавствующіх в продажах.
Система мотивації д.б. орієнтована не тільки на результат, але і задовольнити ін критеріям для співробітників і компанії:
орієнтація на результат
керованість (коригування зусиль співробітників направл. на продажу без модифікації системи)
простота-зрозумілість
незмінність
Алгоритм визначення ур-ня оплати збутового персоналу:
визначення Х-рівня оплати, досягнення планових показників. Орієнтири: середній ур-нь з / п на ринку, витрати на продаж конкретно обсягу продукції
У-постійний оклад. Орієнтири: рівень пропозиції на ринку в аналогічних компаніях, вартість работипреміальние складові з / п. Орієнтири середній% від преміальної складової на ринку до досягнення плану%=частка Х - У в плановому обсязі продажів
Після досягнення плану частки Х в плановому обсязі продажів премію за перевищення плану зазвичай виплачують за результатами кварталу або півроку, що б врахувати місцеві коливання попиту.
. Рекомендована структура винагороди
Рекомендують при формуванні структури грошової мотивації менеджерів зі збуту орієнтуватися на след.схему:
% сумарного доходу - постійний оклад
% - премія за досягнення показників продажів
% премія за досягнення цільових показників (охоплення цел.ринка, навчання колег і т.д.)
Існують і інші підходи до визначення схеми ден. мотивації.
Багато компаній створюють власні системи мотивації унікальні для галузі і компанії.
Важливо спиратися на накопичений іншими компаніями досвід і коригувати його під себе. При розробці системи мотивації слід враховувати:
Мотивація заснована на взаємодії з іншими показниками
Можливість індивідуальної мотивації конкретного співробітника за результатами роботи.
. Особливості мотивації при позмінн...
