Зміст
Введення
. Принципи системного підходу до планування заходів щодо стимулювання продажів
. Основні цілі заходів щодо стимулювання продажів
. Програма стимулювання продажів на прикладі виведення на ринок нового продукту компанії Солоний берег
Висновок
Список використаної літератури
Додаток
Введення
В даний час конкуренція на російському ринку роздрібної торгівлі стає все більш гострою. Підприємствам стає важче розраховувати на зростання продажів за рахунок збільшення кількості роздрібних точок - ринок торговельної нерухомості у великих містах представлений дуже широко, практично на кожному кроці можна зустріти торговий центр, заповнений різними споживчими товарами.
Активно заповнюють ринок і торгові центри нових форматів (у першу чергу - гіпермаркети і дискаунти, як продовольчі, так і непродовольчі), які пропонують значно нижчі ціни, ніж супермаркети і інші магазини. Це призводить до того, що власникам магазинів і мереж доводиться знижувати ціни для збереження своїх позицій на ринку.
Розвивається і покупець, він стає все більш розбірливим у виборі товарів. Зараз настав час, коли вже недостатньо просто відкрити магазин, для того, щоб в нього прийшов покупець і торгівля пішла. У конкурентній боротьбі виграє тільки той продавець, який пропонує кращий асортимент, більш низькі ціни, і кращий сервіс.
Тому особливо актуальним стає збільшення продажів за рахунок проведення спеціальних заходів щодо стимулювання збуту. Ще до останнього часу заходи щодо стимулювання продажів в Росії проводилися майже виключно компаніями-власниками брендів (виробниками і великими дистриб'юторами). Але зараз вони стають також необхідні практично всім діючим торговим центрам і навіть невеликим роздрібним продавцям.
1. Принципи системного підходу до планування заходів щодо стимулювання продажів
Для того щоб найбільш повно розкрити принципи системного підходу у плануванні заходів щодо стимулювання продажів, розглянемо докладно поняття системний підхід і стимулювання продажів .
В основі системного підходу лежить розгляд об'єкта як цілісного безлічі елементів в сукупності відносин і зв'язків між ними, тобто розгляд об'єкта як системи.
У нашому випадку об'єктом є заходи зі стимулювання продажів. Стимулювання продажів - це мистецтво і наука перетворення сприятливого ставлення до товару або послуги в негайну покупку raquo ;. Оскільки в даній роботі увагу буде приділено заходам щодо стимулювання продажів, необхідно привести і визначення, дане Скоттом Несліном: Стимулювання продажу - це завжди конкретні дії, обмежені в часі і складаються з різноманітних спеціальних заходів, що спонукають споживачів до покупок .
Системний підхід виділяє різні компоненти, що впливають на результат продажів як у зовнішньому середовищі підприємства, так і всередині самої організації торгівлі. Які фактори враховуються у зовнішньому середовищі, представлено в Додатку 1. Ми не будемо детально зупинятися на цих факторах, тому що метою роботи є розгляд конкретної програми збільшення продажів. Тому перейдемо відразу до внутрішнім складовим торгової компанії, які необхідно враховувати, застосовуючи системний підхід.
Стосовно до планування заходів щодо стимулювання продажів системний підхід розглядає такі складові:
1. Підсистема пошуку, залучення й утримання клієнтів
2. Підсистема формування асортименту товарів і/або послуг
. Підсистема формування асортименту товарів і/або послуг
. Підсистема дистрибуції
. Підсистема просування
. Підсистема пошуку, відбору, підготовки та утримання персоналу
Після виділення окремих компонентів у системі стимулювання продажів, опишемо універсальні принципи, завдяки яким системний підхід довів свою ефективність.
Принцип єдності мети
Цей принцип говорить про те, що функціонування будь-якого з перерахованих елементів має бути підпорядковане досягненню спільної мети компанії.
Оскільки основною метою практично будь-якого підприємства є отримання прибутку, то для досягнення цієї мети необхідно збільшувати продажі і розумно скорочувати витрати.
Відповідно при плануванні заходів по стимулюванню продажу товарів необхідно перевіряти пропоновані заходи на відповідність даної мети. То за допомогою економічних розрахунків прораху...
