.
2. Бути спрямованим на конкретний об'єкт.
3. Бути орієнтованим переважно на інтелектуально-пізнавальну сферу психіки об'єкта.
4. Бути спрямованим на ініціювання певної поведінки.
Основними принципами здійснення переконливого впливу повинні бути:
- принцип повторення. Багаторазове повторення повідомлення дає такий ефект, який неможливо отримати при одноразовому впливі;
- принцип досягнення первинності впливу. Якщо об'єкт отримав якесь важливе повідомлення, то в його свідомості виникає готовність до сприйняття подальшої, більш детальної інформації, підтверджує перше враження.
- Принцип забезпечення довіри до джерела інформації. До числа прийомів досягнення довіри до джерела інформації в даний час, крім того, відносять створення іміджу В«особливої вЂ‹вЂ‹обізнаностіВ» про ті події, які в силу якихось причин замовчуються офіційними джерелами (це досягається передачею фактів, достовірність яких відома або може бути легко перевірена); створення іміджу В«Об'єктивності, незалежності та альтернативностіВ», що досягається цитуванням документів, оцінок експертів, думок очевидців подій і т. д.
- Принцип активізації психічних процесів сприйняття об'єктом змісту інформації.
Переконання увазі м'який вплив на індивіда, що ставить на меті радикально скорегувати його погляди, щоб вплинути на подальшу поведінку. Даний варіант є самим етичним способом впливу, бо тут немає грубого насильства або впровадження в підсвідомість об'єкта.
Переконання задіюється для довготривалої зміни уявлень і установок людини в необхідному напрямку, залучення до співпраці, для спонукання об'єкта до потрібного вчинку.
За технічному виконанню переконання являє собою явну, інший раз і приховану дискусію, доповнюється таким собі стимулюючим впливом.
Кожен людина має свій настрій відносно до чого-небудь або кому-небудь. Існують три градації подібного настрою: явна симпатія (схильність до прийняття чого-небудь); байдужість (з легким зміщенням в ту чи іншу сторону); заперечення (Неприйняття). p> Всякая спроба грубо нав'язати бажане думку призведе лише до негативного результату, так як людина завжди пручається обмеженню свободи вибору.
Для зміни ставлення індивіда до чогось потрібно переорієнтувати його настрій. Слід враховувати, що:
- в поєдинку розуму і установки частіше перемагає установка;
- в ході зміни установок людині треба показати спрямованість і зміст необхідних змін; все це має бути їм зрозуміле і сприйняте;
- зміни відбудуться тим успішніше, ніж співзвучні вони потребам і мотиваціями об'єкта;
- найпростіше перебудовуються установки, які не мають принципового (Життєво важливого) значення для людини;
- у разі цілком негативної установки її переорієнтація зазвичай вимагає спеціальних ускладнених методів перепрограмування психіки особистості.
У Залежно від умов ситуації і конкретних особливостей об'єкта, його можна спробувати переконати прямо (в ході бесіди) або опосередковано (через інспіровані акції), діючи при цьому акцентовано-логічно, імперативно (категорично), ексцитативний (із залученням емоцій), альтернативно (зведенням проблеми до вибором В«або-абоВ»).
Відомо також, що набагато простіше переконувати тих, хто має яскраве живе уяву, орієнтацію швидше на інших, ніж на себе, трохи занижену самооцінку (Боязкі й слабко довіряють своїй власній думці суб'єкти). p> З іншого боку, важко піддаються переконанню особи з явною ворожістю по відношенню до оточуючих (проявляемое опір, до речі, часто може виникати як наслідок бажання домінувати над оточуючими), з сильним духом критицизму, незмінною готовністю до переінакшування своїх поглядів (простіше кажучи, прагненням завжди мати ще одну позицію про запас).
1.1 Взаємозв'язок особистісних інтересів убеждаемого і результату переконання. Відкриті питання
Відкриті питання можна поділити на В«питання до бажаньВ» і В«питання до проблемВ». Перші націлені на актуалізацію того, що хоче людина, другі направляють його в проблемну область, яку необхідно дозволити, щоб задовольнити бажання.
Задавши питання, потрібно дати переконуєшся можливість повністю виговоритися. Чим більше він говорить, тим більше прояснює свої бажання і проблеми, тим більше можливостей згодом, перефразувавши його висловлювання, зміцнити співрозмовника в певному думку. Коли він зможе зв'язати досягнення своєї мети, виконання бажання з необхідністю вирішити певну проблему, тоді він і почне шукати це рішення. Саме в цей момент він внутрішньо готовий до того, щоб прийняти те чи інше пропозицію в якості можливого варіанту досягнення мети.
Природно, що в процесі спілкування з партнером рідко вдається відразу перейти від бажань до проблемам, а від них до пошуку рішень. Разом з тим, чим сильніше бажання, ніж ясніше істота проблеми, тим швидше хочеться...
