її вирішити. Одне з найбільш ефективних засобів психологічного впливу - це вираз зацікавленості та готовності сприймати те, що говорить партнер. Розрізняють вербальну і невербальну форму вираження зацікавленості.
Вербально зацікавленість можна показати через повторення того, що сказав співрозмовник, переказавши його думки своїми словами, а також через використання слів типу: В«РозуміюВ», В«добреВ» і т. д. Невербально зацікавленість виражається допомогою схвальних кивків, рухів назустріч співрозмовнику, доброзичливих посмішок і так далі.
Коли партнер чує, що співрозмовник переказує своїми словами або повторює висловлену їм думку (зацікавлено і доброзичливо), то це значною мірою підвищує його впевненість у значимості й доречності суджень. А головне, спонукає його сказати ще більше про те, що від нього хочуть почути. Невербальні сигнали зацікавленості сприймаються співрозмовником неусвідомлено і викликають у нього бажання повторювати або більш докладно висвітлювати ті моменти, які викликали інтерес іншої сторони. Тим самим співрозмовник не тільки виявляє, але і підсилює свої почуття, пов'язані з темою розмови.
Також важливу роль при постановці питань і управлінні ходом думок партнера грає вміння знаходити потрібні слова. Для того, щоб актуалізувати бажання партнера, розбудити в нього прагнення вирішити стоїть перед ним, необхідно говорити з ним про зрозумілі, знайомих і разом з тим значущих речах, використовуючи при цьому прості і конкретні вирази, пам'ятаючи про те, що більшість людей схильна мислити конкретно. Треба завжди пам'ятати про те, що вигоди і переваги, які очікує отримати діловий партнер, приймаючи вашу пропозицію, повинні бути відчутними, чітко уявними. Тільки навчившись робити зримими і яскравими для партнера ці переваги, можна знайти необхідні психологічні важелі для здійснення впливу.
У бесіді, мета якої надання психологічного впливу, потрібно дотримуватися певного плану. Свої міркування слід викладати поступово, переконавшись в тому, що співрозмовник добре і правильно зрозумів сообщаемую інформацію. Для цього потрібно використовувати зворотний зв'язок, тобто надати співрозмовнику можливість висловитися про те, який сенс для нього мають запропоновані ідеї. Адже спочатку він сприймає повідомлення, потім інтерпретує його з позиції особистого досвіду, оцінює в світлі своїх цілей і життєвих перспектив і лише потім реагує на нього.
1.2 Невербальне взаємодію як складова технологій переконання
Міжособистісна комунікація і явище переконання відбувається не тільки на рівні передачі словесної інформації. Обмін повідомленнями між співрозмовниками зазвичай відбувається на двох рівнях - на рівні В«змістуВ» і В«відносиниВ». На рівні В«змістуВ» ми передаємо інформативні повідомлення, зазвичай вербально, на рівні В«стосункиВ» ми повідомляємо, часто невербально, експліцитно, своє бачення співрозмовника, ситуації, переданої інформації. Обидва типи повідомлень є невід'ємною частиною успішного впливу переконання.
На невербальному рівні, тим не менш, можна передавати не тільки повідомлення «³дносиниВ». Невербальні сигнали в процесі комунікації володіють великою силою, особливо коли доповнюють мовні сигнали або суперечать їм. Найчастіше ми покладаємося на невербальні сигнали більшою мірою, ніж на власне вербальні. Для того, щоб такі сигнали вважалися переконливими, вони повинні володіти деяким ступенем доцільності й усвідомленості принаймні для однієї зі сторін, що беруть участь у комунікації. Невербальне переконання може бути спонтанним або символічним. Спонтанне переконання є зовнішнім проявом наших емоцій. Символічне переконання включає соціально зумовлені символи, які припускають певний трактування. Вони завжди кодуються і розшифровуються на свідомому рівні.
Невербальні сигнали можуть бути використані для передачі самостійного значення, для супроводу та доповнення вербального повідомлення, а також регулювання процесу комунікативної взаємодії.
Супроводжуючи вербальні повідомлення, невербальні сигнали можуть їх дублювати (зазвичай має місце при вираженні емоцій), уточнювати (жестикуляція), замінювати (спроба уникнути словесного вираження) або суперечити їм.
Відправлення невербальних повідомлень і переконання на невербальному рівні відбувається по наступними каналами:
- проксемика (положення і переміщення в просторі)
- зовнішність
- міміка
- погляд
- кінесика (жести, рухи тіла)
- паравербального повідомлення (фонетичні особливості мови)
- тактильна комунікація (торкання)
Проксеміка визначає ступінь формальності комунікації, психологічної близькості співрозмовників, а також є способом збереження свого В«образуВ». Найчастіше, звернувши увагу на дистанцію між співрозмовниками, можна зрозуміти в наскільки близьких відносинах вони знаходяться і, отже, наскільки сильно один з них може вплинути на і...
