цілей і меж raquo ;, в яких можна діяти;
. Контроль над емоціями;
. Уміння слухати співрозмовника;
. Уміння ясно викладати свої думки;
. Уміння укладати угоду.
Підготовка до переговорів включає в себе вивчення предмета переговорів і цілей опонента і збір інформації про людину і про компанію, з якою ви будете вести переговори.
Джерелами інформації про потенційних клієнтів у сфері зовнішньоторговельних перевезень можуть бути:
виставки по галузях учасників зовнішньоекономічної діяльності;
статистика, у тому числі статистика митних органів;
матеріали галузевих видань.
Основна інформація, яку необхідно уточнити для підготовки до переговорів у сфері організації перевезень:
найменування підприємства та вид продукції, що випускається (рід діяльності підприємства); наявність афілійованих зв'язків і схема прийняття рішення виборі транспортних компаній для потреб підприємства;
наявність у підприємства зовнішньоторговельних перевезень;
спосіб організації перевезення;
базисні умови поставки, схема договірних відносин за контрактами підприємства;
контактні особи на підприємстві, що займаються логістикою;
напрямок перевезень, або пункти призначення, якщо мова йде про доставки до дверей;
ідея ставки (та вартість, на яку погодився б вантажовідправник).
Вартість товару формується під дією 2 сил:
. вартість пропозиції (витрати + норма прибутку);
. попит (наявність альтернативних пропозицій).
Розгадати таємницю вартості до переговорів - означає:
оцінити всі альтернативи покупця, а також цінові та нецінові фактори при виборі підрядника;
оцінити ключові фактори, що визначають собівартість перевезення і окремі складові;
перевірити достовірність інформації;
питання в ході переговорів;
визначити цілі та межі в ході переговорів.
Швидкість прийняття рішень залежить від того, чи встановлені межі ще до початку переговорів.
Межа - це максимальна жертва, на яку ви готові піти для досягнення мети. Встановити межі означає визначити точку по досягненні якої ви припиняєте переговори, або будете домагатися цілей альтернативним способом.
2. Розробка транспортно-технологічних схем доставки вантажу з використанням універсальних контейнерів
В умовах курсової роботи розглядаються 4 варіанти транспортно-технологічних схем доставки:
Вивіз вантажу зі складу відправника в контейнері і доставка в порт автотранспортом;
Вивіз вантажу зі складу відправника в контейнері і доставка в порт залізничним транспортом;
Вивіз вантажу зі складу відправника тентованими напівпричепами, перетарка в контейнери на терміналі порту;
Вивіз вантажу зі складу відправника залізничними вагонами, перетарка в контейнери на терміналі порту.
У загальному вигляді бізнес-процес експедиційної компанії з організації контейнерного перевезення експортного вантажу складається з наступних блоків:
. Наземне перевезення;
. Внутрішньопортового обробка;
. Організація морського перевезення.
2.1 Вивіз вантажу зі складу відправника в контейнері і доставка в порт автотранспортом
Організація доставки вантажу по цій ТТС складається з наступних операцій:
Наземне перевезення.
1. Клієнт розміщує заявку у експорт-менеджера, де обговорюється кількість, тип контейнерів і порт призначення, копія заявки відправляється менеджеру відділу продажів;
. Менеджер відділу продажів дає інструкції експорт-менеджеру по автоперевізникові, морський лінії, а також визначається термінал перетарке вантажу і лінія-перевізник;
. Експорт-менеджер уточнює у відправника дату подачі автотранспорту під завантаження;
. Експорт-менеджер розміщує букінг на лінії для отримання порожнього контейнера. Відділ продажу підтверджує букінг і привласнює йому номер. Відділ обладнання вказує термінал видачі порожніх контейнерів. Відбувається номінація судна (фідерного та/або океанського);
. Експорт менеджер ...
