ка з вимогами ринку. Виробник продукції зацікавлений у зниженні витрат виробництва, а це можливо досягти при великих обсягах виробництва і невеликий номенклатурі своєї продукції. Однак ринок вимагає іншого: споживачі зацікавлені у великому виборі якісної, різноманітної продукції з різними споживчими властивостями за прийнятною ціною. Зрештою виробнича програма підприємства, номенклатура, якість продукції повинні визначатися доходами і платоспроможним попитом споживачів: підприємств, фірм та населення.
Розширення номенклатури продукції ускладнює виробничий процес, при випуску невеликих партій виробів зростає собівартість кожного виробу, ускладнюється організація управління, у ряді випадків потрібно часта переналагодження обладнання. Тому, щоб скоординувати інтереси підприємства-виробника та ринку, необхідно планування асортименту продукції, як нової, так і вже випускалася на підприємстві. Планування асортименту є найважливішою складовою частиною комерційної діяльності промислового підприємства. Виконуватися ця робота повинна відділом збуту в тісній взаємодії з відділом маркетингу підприємства.
Для того щоб розробити план збуту, підприємство-виготовлювач повинно скласти прогноз обсягу збуту, який є базою плану збуту.
Виробникові товару необхідно знати залежність між пропозицією свого товару на ринку і його збутом. Пропозиція товару визначається його ціною, цінами інших аналогічних товарів, застосовуваної технологією виготовлення товару, рівнем податків і дотацій, природно-кліматичними умовами. Попит споживачів на товар підприємства, а отже, і збут цього товару залежать в основному від ціни даного товару, рівня доходу та добробуту покупців, смаків та уподобань, а також думок покупців про свої перспективи, сезонності споживання товару.
Оперативно-збутова діяльність є завершенням процесу реалізації виробленої продукції. На кожному з підприємств вона має свої особливості, які визначаються призначенням продукції, що випускається, організаційною структурою збуту, галузевої специфікою підприємства.
Комерційна діяльність по збуту товарів включає комплекс операцій:
відбір, обробку та аналіз інформації, необхідної для обгрунтування комерційних рішень з оптового продажу;
формування конкурентоспроможного асортименту;
пошук і вивчення можливих покупців, вибір оптових покупців і каналів просування товару;
встановлення господарських зв'язків з покупцями товарів;
контроль виконання договорів поставки товарів.
Збут продукції безпосередньо пов'язаний з виробництвом і розповсюдженням товарів. Збутова діяльність промислового підприємства природним чином пов'язана з готовою продукцією. Готовою вважається така продукція, яка пройшла технічний контроль, має відповідне маркування, задовольняє вимогам, встановленим у державних стандартах, технічних умовах, договорах, і підготовлена ??до постачання.
Сутність збуту зумовлює існування двох груп операцій з готовою продукцією: матеріальну і нематеріальну. Виробничо-технічні операції на складах готової продукції в промисловості, а також на збутових базах і складах є продовженням виробничого процесу і називаються матеріальними. Вони включають:
? приймання, сортування, маркування та складування продукції;
? операції з тарою і упаковкою;
? формування комплектних партій;
? відправку, відвантаження, відпустку, поставку і просування продукції до споживачів;
? реалізацію;
? післяпродажні послуги.
Зміст цих операцій в цілому зводиться до підготовки продукції до відправлення та відправлення її покупцеві у формі відвантаження або шляхом відпуску зі складу.
Відвантаження - це відправка продукції транспортом споживачеві чи посереднику. При цьому постачальник як суб'єкт відвантаження зазвичай організує транспортування.
Відпустка - це здача готової продукції вантажоодержувачу, який самостійно організовує доставку продукції за призначенням. В якості вантажоодержувачів можуть виступати як підприємства-споживачі, так і посередницькі фірми, які отримують продукцію для подальшого перепродажу.
Самостійне значення має поняття поставка, тобто фактичний відпуск або відвантаження продукції споживачам відповідно до договорів. У обсяги поставок включаються відправки продукції, як з промислових підприємств, так і зі складів посередників.
Продукція, що підлягає збуту, обов'язково проходить стадію реалізації, оскільки повинна бути не тільки відправлена ??продавцем, а й оплачена покупцем. Під реалізацією розу...
