є конфіденційність пропозиції, завдяки чому стратегія фахівців з прямому маркетингу залишається поза увагою конкурентів. [2]
1.2 Етапи оптимізації діяльності клієнтського відділу в директ-маркетинговому агентстві.
Сьогодні в необхідності проведення регулярних маркетингових кампаній нікого переконувати не треба, і залишається справа за малим, зрозуміти як це можна робити з максимальною ефективністю і мінімальними витратами.
Якщо забезпечити маркетологів і менеджерів з продажу зручним інструментом для проведення такого роду маркетингових заходів, то питання передачі робіт на сторону відпаде сам по собі. Залишається питання підвищення ефективності роботи співробітників, що можна забезпечити тільки автоматизацією типових процесів за допомогою програмного забезпечення, регламентів і методологій. Можливі кілька варіантів автоматизації роботи відділів маркетингу та продажів:
· використання стандартного програмного забезпечення, такого як MS Excel і MS Access
· розробка програми своїми силами (вміст в компанії команди розробників)
· замовлення програми у розробника спеціалізованого програмного забезпечення
· купівля та налаштування готового програмного продукту розробників [15]
Для того, щоб відповісти на ці питання, розглянемо основні етапи директ-маркетингу та сформулюємо вимоги до програмного забезпечення на кожному з цих етапів. [11] Додаток А рис.1
Етап 1. Розробка бази даних про потенційних та існуючих клієнтів. В основі директ-маркетингу завжди лежить база даних існуючих і потенційних клієнтів. Будь-яка компанія вже має свою базу даних, будь то стандартна бухгалтерська програма з реквізитами контрагентів компанії, або безліч таблиць Excel, з якими звикли працювати менеджери з продажу. Але для проведення маркетингових заходів, та й просто для роботи з поточними клієнтами на різних стадіях циклу продажів, потрібна єдина база даних, що містить в собі інформацію як про перспективних клієнтів, так і про існуючі. [11]
У кожної компанії клієнти мають свої особливості, тому створити універсальну структуру бази даних, відповідну будь-яким компаніям, швидше за все не вийде. Та це й не потрібно, головне щоб програмне забезпечення дозволяло нам заводити довільну кількість нових полів (поле - це одиниця інформації, яка описувала певний параметр контрагента, зазвичай для роботи вистачає 100 полів). Щоб не завантажувати картку великою кількістю інформації, в якій важко орієнтуватися, необхідно щоб в інтерфейсі системи була передбачена можливість візуальної угруповання цих полів, наприклад за різними закладин картки. Тоді різні співробітники зможуть працювати з різною інформацією по одному клієнту і не заважати один одному. [11]
Етап 2. Наповнення та актуалізація бази даних. Після створення структури бази даних нам необхідно якось наповнити її інформацією. Це окремий етап, віднімає зазвичай багато часу і сил. Як правило, джерелом інформації може бути або облікова система компанії, або файли формату Excel і Access, простий текст або куплена база даних підприємств у форматі .dbf. Випадок, коли у нас є тільки паперовий довідник, та інформацію з нього треба внести в нашу базу, ми не розглядаємо, тому що в даний час практично всі довідники мають електронну версію. [11]
Таким чином, у нас сформувалося наступну вимогу до системи: можливість імпорту інформації (а згодом і експорту) з файлів поширених форматів - .txt, .csv, .dbf. Крім того, бажано мати можливість імпорту даних з поштових програм, наприклад Outlook, так як за нашим досвідом більшість менеджерів ведуть свої контакти саме в цій програмі. Ще краще, якщо є інтеграція з цими програмами, тобто можливий двосторонній обмін інформацією між CRM і Outlook. [14]
Корисною функцією в системі була б можливість зміни виду візуалізації інформації залежно від її значення. Наприклад, якщо поле «посаду» обов'язково для заповнення, але ще не заповнене, то воно буде виділятися червоним тлом. [3]
Або якщо поле «Тип контрагента» приймає значення «Конкурент», то воно буде виділятися червоним, якщо «Клієнт», то зеленим, а якщо «Партнер», то синім. [11]
Етап 3. Класифікація контактів і виокремлення сегментів і груп. Отже, у нас є актуалізована база даних потенційних клієнтів, що містить перелік усіх компаній, з якими ми плануємо провести нашу ДМ акцію. Для систематизації та спрощення роботи з величезним списком записів, а так само для сегментації нашої бази за певними критеріями, зазвичай використовуються фільтри і групи. [11]
Що таке фільтр? За допомогою фільтра ми відбираємо для подальшої роботи тільки ті записи, які відповідають певним вимогам а...
