одукції, а відносини з поточними партнерами засновані на довірі, то ваші перспективи про розширення дистрибуції можна розкрити, відразу обговорити зони перетину і нейтралізувати їх.
Така політика може сприяти зміцненню відносин з поточним партнером. У зв'язку з тим що дистрибуція розширюється за рахунок непрофільних каналів, для постійних партнерів вони будуть непрямими конкурентами (Наприклад, косметичні мережі та аптечні мережі в нинішній час вже є конкурентами за певними товарними групами, але не по основній частині асортименту).
Крім того, якщо асортимент постачальника займає значиму частку в продажах постійного партнера-ритейлера, то розвиток цього асортименту в інших каналах продажу піде на користь і знання постійних партнерів про продукті буде розширено, частіше будуть укладатися договори на додаткові пробні покупки, оскільки повторні покупки будуть здійснені у звичних торгових точках, тобто у постійного ритейлера.
Російський споживач дуже довірливий, а в ситуації неустатковане звичок споживання існує безліч можливостей для спекуляції його довірою. Як приклад звернемося до ситуації продажу косметичних продуктів в аптеці. Тут існують дві точки зору: погляд продавця (постачальника) косметики і погляд покупця (споживача) косметики.
1. Точка зору продавця (постачальника) косметики. Деякі виробники та дистриб'ютори усвідомлено роблять ставки до 50-70% від обороту на аптечний сегмент. У порівнянні з профільними каналами приріст обсягу продажів косметики в аптеках поки ще щорічно складає близько 15-17%. Помітна тенденція зростання кількості аптек з відкритим доступом до полиць.
Крім того, для деяких марок, згідно їх позиціонуванню, аптека є більш придатною майданчиком, ніж звичайний косметичний магазин (комплекси для косметичного відбілювання зубної емалі, профілактичні шампуні проти випадіння волосся).
У цьому випадку аптека є основним каналом продажів, а косметична роздріб - додатковим, підтримуючим.
Також косметика дозволяє аптекам не тільки заповнити до 50% поличного простору, а й отримати більший прибуток, ніж на лікарських препаратах, що пов'язано з нефіксованим націнкою на косметичну продукцію.
У роботі з аптечними дистриб'юторами та мережами існує своя специфіка, а саме тестові партії, невеликі обсяги замовлень, велика відстрочка платежу, високі вимоги до сервісу (100% забезпечення замовлень) і відповідні штрафи, підвищена вимогливість до супутньої документації.
2. Точка зору споживача. За даними компанії TNS Gallup Media, аптеки як місце покупки косметики вже котрий рік стабільно займають друге місце після косметичних магазинів.
Традиційно аптеки користуються великою довірою у споживача, ніж косметичні мережі. Покупці вважають їх місцем продажу корисного, якісного та безпечного товару. Отже, косметика, продавана в аптеках, - це товар, що несе не тільки красу, але і здоров'я.
За останні чотири-п'ять років аптечні мережі настільки сильно розвинули свою кількісну дистрибуцію, що для споживача вони перебувають зараз в крокової доступності, на відміну від великих косметичних мереж.
Купівля косметики в аптеці дозволяє споживачу подолати психологічні труднощі, отримавши у фармацевта рада та/або розгорнуту консультацію. Наприклад, чоловікам набагато комфортніше купувати косметичні засоби в аптеках, але лише для дуже малого кола чоловіків аптеки є постійним місцем покупки такого роду товарів. Для вирішення специфічних проблем (наприклад, вибір відбілюючої зубної пасти) потрібна детальна консультація, яку можна отримати у фармацевта, оскільки рівень довіри до нього набагато вище, ніж до звичайного продавця-консультанта.
Якщо ж взяти до уваги високий рівень плинності продавців-консультантів в косметичних мережах, яка в рази вище, ніж в середовищі фармацевтів, то стане ясно, що в звичайному магазині слушної поради не отримати, оскільки його співробітники не встигають розібратися в асортименті за такий короткий термін роботи.
У деяких аптеках для допомоги покупцеві обладнані кабінети косметологів, які проводять діагностику шкіри і підбирають потрібне засіб.
Таким чином, довіра з боку споживача засноване на стереотипах, створених при купівлі медичних препаратів, і цим активно користуються виробники косметичних засобів. Крім того, це свідчить про нерозвиненість ринку і нещасливою культурі споживання.
Нерозвиненість ринку характеризує кількість і різноманітність марок, представлених на аптечних полицях. Після численних покупок в аптеці покупець приходить до висновку, що вигідніше зробити покупку в універсальному магазині або косметичному супермаркеті, які пропонують ті ж торгові марки за привабливішою ціною.
На жаль, подібна ситуація розвинена на багатьох ринках: виробники вводять в оману покупців, граючи на їх стереотипах і звичках.
З одного боку, це несе істотну комерційну вигоду, а з іншого боку, не варто забуват...
