тосунки.
Вирішальний тип.
Якщо наш клієнт відноситься до вирішального типу, то, швидше за все, він рухається рішуче і цілеспрямовано. Речі, що знаходяться в просторі, яке він контролює, розташовані за певною системою. Якщо наш клієнт працює з документацією, то необхідні папери підшиті у відповідні папки, а кожна папка лежить в строго відведеному для неї місці. Вся діяльність клієнта, що належить до вирішального типу, спрямована на отримання результату - поза Залежно від того, чим він займається.
Наш клієнт майже завжди керується питанням: до якого результату ми прийдемо? Якщо діяльність не віщує швидкого і зрозумілого результату, то вона стає нудною і нецікавою. Наш клієнт майже завжди знає, чого він хоче. Відсутність мети сприймається ним як втрата контролю над ситуацією. Пунктуальний і акуратний. Вимагає таких же якостей від інших. Насторожено сприймає несподіванки та сюрпризи. Вважає себе людиною справи, що відповідає реальному стану речей. Не витрачає В«зайвогоВ» часу на встановлення довірчих відносин - не переносить В«розмов про погодуВ», коли мова йде про справу. В інших людях цінує орієнтацію на результат, зібраність, рішучість і пунктуальність [4].
Якщо ми працюємо з таким клієнтом, то нам необхідно дотримуватися точності і пунктуальності у відносинах з ним. Триматися енергійно і зібрано. Використовувати конкретні і чіткі формулювання. Основний час витрачати на опис того результату, який клієнт отримає після укладання угоди. Зазвичай людина, що належить до яскраво вираженого вирішального типу, вважає свою думку максимально вірним і правильним. З цієї причини нам не варто заперечувати і тим більш сперечатися. Це марна трата часу. Краще почекати, коли наш клієнт прийме інше, можливо, діаметрально протилежне, але В«своєВ» рішення.
Переконливі слова для вирішального типу: результат, визначеність, план, структура, контроль, управляти, остаточний термін [5].
Сприймаючий тип.
Якщо наш клієнт відноситься до сприймаючого типу, то, швидше за все: він любить пізнавати щось нове, навіть якщо мова йде про якомусь незначному дрібниці. Його увагу часто перемикається з предмета на предмет. Для розмови він вибирає те, що йому цікаво в даний момент, або те, що потрапило в зону його уваги. Він не ставить перед собою певних завдань, а надає можливість обставинам йти своїм чергою. Деяких торгових агентів наш клієнт дратує тим, що приймає остаточне рішення досить довго. Він не говорить ні В«такВ», ні В«ніВ». У той же час може мучити продавця абсолютно сторонніми розмовами. Одна з головних особливостей даного психологічного типу - спрямованість на процес. У відміну від вирішального типу, що сприймає знаходить задоволення не в отриманні результату, а в самому процесі - будь це процес спілкування, знайомства з новим товаром або обговорення проблем виробництва. Увага зайнято певного роду діяльністю до тих пір, поки ця діяльність викликає інтерес. Як тільки діяльність перестає бути цікавою, вона перетворюється на В«тягарВ». Наш клієнт не любить точності, виконання термінів і строгих зобов'язань. Він непогано почуває себе в ситуації невизначеності і воліє творче самовираження досягненню В«нудногоВ» результату.
Якщо ми працюємо з таким клієнтом, то нам необхідно бути уважними і терплячими. Підтримувати теми, що не мають безпосереднього відношення до укладення угоди. Описувати переваги товару з урахуванням особистої зацікавленості і переваг нашого клієнта. Надавати якомога більше інформації про сам товар, про його походження і пристрої. Та інформація, яка здасться вирішального типом абсолютно непотрібною, може стати для сприймає дивно цікавою. Таке ставлення дозволить йому включитися в процес взаємодії з товаром. Нам не слід квапити клієнта з прийняттям остаточного рішення, в той же час ми повинні бути напоготові і намагатися завершити операцію в той момент, коли інтерес клієнта максимальний.
1.3 Етапи процесу особистої продажу
У більшості навчальних програм процес продажу розглядається як послідовність етапів, кожен з яких повинен бути освоєний торговим агентом досконало (рис. 1). Спрямовані всі ці кроки, насамперед на завоювання нових клієнтів і отримання від них замовлень. br/>
Презентація та демонстрація
Контакт
Підготовка до контрактом
Пошук і оцінка ...
