перспективності покупця
<В
Рис. 1. Основні етапи ефективної торгівлі
Пошук покупця - виділення із загальної маси покупців перспективних з точки зору торгового агента потенційних клієнтів. Компанії дають деякі рекомендації з вибору потенційних покупців, торгові агенти повинні самостійно вчитися їх знаходити. Необхідна інформація може бути отримання: у постачальників, дилерів, колег, з якими немає конкуренції, різних установах, газетах. Відбирати потрібно виходячи з їх фінансових можливостей, розмірів бізнесу, особливих потреб і запитів, місця розташування і можливих перспектив зростання.
Підготовка до контракту включає збір інформації про покупця і якомога більше про організацію (у чому він потребує, хто залучається до оформлення закупівель, так само особисті якості та стиль укладення угоди). Торговий агент повинен встановити для себе мету контакту, прийняти рішення про найкращій формі контакту і обдумати загальну торговельну стратегію по даній угоді.
Контакт включає всі тонкощі етикету і знання психології. Потрібно знати, як зустріти і привітати покупця і закласти основу подальшим добрим взаєминам. Зовнішність торгового агента, його вступні слова і наступні коментарі роблять величезний вплив на побудову взаємин на ранньому етапі процесу продажу. Після встановленого контакту з'ясувати потреби клієнта, щоб зацікавити покупця і привернути його увагу, відразу ж перейти до демонстрації зразків пропонованої продукції.
Презентація та демонстрація. Під час презентації торговий агент викладає покупцеві В«історіюВ» пропонованої продукції і демонструє, як саме ця продукція буде заробляти або економити для нього гроші. Дати опис особливостей пропонованої продукції, проте всякий раз фокусувати увагу на вигоді клієнта.
Торгівельні презентації можна вдосконалити демонстрацією рекламної продукції: буклетів, слайдів, відеофільмів і зразків продукції. Якщо покупці бачать або тримають рекламовану продукцію в руках, то вони краще запам'ятовують її особливості та переваги. Розповісти або показати, як буде ця продукція заробляти або заощаджувати гроші, щоразу фокусує увагу на вигоді клієнта.
Подолання розбіжностей (Заперечень). p> Майже завжди під час проведення презентації або укладення контракту з боку споживача виникають заперечення. Для подолання розбіжностей торговий агент повинен застосувати позитивний підхід, вишукувати приховані розбіжності, використовувати їх як можливість отримання додаткової інформації і як додаткові причини для здійснення покупки. p> Укладення угоди
Після зняття всіх розбіжностей торговий агент може приступати до укладення угоди. Відразу ж спробувати підписати контракт або перейти до обговорення деталей угоди, запропонувати свою допомогу в оформленні замовлення, звернути увагу покупця на те, що він може втратити, якщо контракт (договір) нічого очікувати укладено відразу [6]. Торговим агентам слід знати, як розпізнавати ознаки готовності покупця до укладення угоди. Про це свідчать різні дії з його боку, зауваження або питання.
Супровід угоди необхідно тоді, коли торговий агент намагається повною мірою задовольнити з ним довгострокову співпрацю. Торговий агент повинен і подальший час контактувати із споживачем: контролювати і доставку товару, проводити інструктаж з персоналом, вирішувати виниклі питання по приводу товару [7]. Для покупця це послужить підтвердженням справжньої зацікавленості продавця в ньому.
2. Особисті продажі як інструмент прямого маркетингу
2.1 Функції прямого маркетингу
Прямий маркетинг (Direct-marketing) складається з прямих (інтерактивних) комунікацій з відібраним певним покупцем, часто у вигляді індивідуалізованого діалогу, щоб отримати негайний відгук [8]. p> Основні форми прямого маркетингу: - Особисті продажі - безпосередня взаємодія з одним або декількома потенційними покупцями з метою організації презентацій, відповіді на питання і отримання замовлень; - прямий маркетинг поштою - включає поштову розсилку листів, рекламних матеріалів, буклетів та ін потенційним покупцям за адресами зі списків розсилки; - продажу за каталогами - використання каталогів товарів, що розсилаються покупцям поштою або продаються в магазинах; - маркетинг по телефону (телемаркетинг) - використання телефону в Як інструмент прямого продажу товару покупцям; - телевізійний маркетинг прямого відгуку - маркетинг товарів і послуг за допомогою рекламних телевізійних (або радіо) програм з використанням елементів зворотного зв'язку (Як правило, номера телефону); - інтерактивний (онлайновий) маркетинг - прямий маркетинг, здійснюваний за допомогою інтерактивних послуг комп'ютерного зв'язку в реальному масштабі часу. p> Компанії, що використовують прямий маркетинг, пильно стежать за відповідністю...
