комп'ютерні бази даних). p> В· Використовуючи телефонні дзвінки і поштове листування. p> В· Відвідуючи без попередження різні організації (це називається сухим збором замовлень). p> Торговий представник повинен вміти відрізняти малоперспективних споживачів. Можливо, йому слід зателефонувати або написати потенційному клієнту до того, як нанести особистий візит. Потенційні клієнти розрізняються за їх фінансовим можливостям, обсягом можливої вЂ‹вЂ‹операції, особливим вимогам, місцезнаходженням та ймовірності тривалої співпраці; їх можна розділити на холодних, теплих або гарячих, причому з останніми необхідно зв'язатися в першу чергу.
Ми розрізняємо кілька типів клієнтів:
Розумовий тип.
Якщо наш клієнт відноситься до розумового типу, то, швидше за все:
Він тримається спокійно і стримано, зберігаючи незворушність навіть у складних ситуаціях. Дотримується консервативного стилю одягу. Не терпить яскравих кричущих тонів, в найменшій мірі схильний до впливу моди. Любить порядок, чіткість і функціональність у всьому. При прийнятті рішення керується логічними міркуваннями, намагається зважити всі аргументи В«заВ» і В«протиВ». У процесі укладання угоди потребує об'єктивної інформації, добре ставиться до професійних термінам, часто цікавиться внутрішнім пристроєм або технологією виготовлення товару. Віддає перевагу спілкуватися з менеджерами, добре що володіють інформацією про товар. Велику увагу приділяє різного роду документації. Найбільш комфортно почуває себе в спілкуванні зі стриманим співрозмовником, зберігає протягом бесіди поважну дистанцію [3].
Якщо ми працюємо з таким клієнтом, то нам необхідно вибирати для зустрічі одяг нейтральних тонів. Особливо важлива в даному випадку наша акуратність. Триматися спокійно і впевнено. Не зловживати надмірною емоційністю і жестикуляцією. Зберігати в спілкуванні з клієнтом досить комфортну для нього дистанцію. Для залучення уваги в першу чергу викладати конкретні факти і цифри, а потім вже говорити про емоційну сторону справи. При підготовці до зустрічі з клієнтом розумового типу необхідно зібрати всю документацію, супроводжуючу наш товар. Для прийняття рішення важливо надавати всю об'єктивну інформацію. У зворотному випадку ми можемо втратити довіру клієнта і тут же перетворимося для нього в В«здирникаВ» грошей.
Переконливі слова для розумового типу: об'єктивність, твердість, справедливість, чіткість, аналітичний, неупереджений, підтверджений дослідженнями.
Відчуває тип.
Якщо наш клієнт відноситься до чувствующему типу, то, швидше за все: У процесі ділових переговорів він тримається емоційно і доброзичливо. Уважно слухає і заохочує нас до подальших висловлювань (за умови, що ми в якійсь мірі зацікавили його). Віддає перевагу в одязі м'які лінії, цінує комфорт. Іноді одяг може бути досить яскравою - що в цьому поганого? Обстановка кабінету відображає сьогоднішнє емоційний стан. Там може панувати повний хаос, а може - спокій і умиротворення. Часто на столі знаходяться речі, що мають ставлення до особистого життя - фотографії, сувеніри, книги. У процесі спілкування клієнти почуває типу зазвичай уважно слухають свого співрозмовника. Деякі торгові агенти помилково тлумачать таке ставлення як зацікавленість у власному товарі, як сигнал для розгортання В«наступальної кампанії В». Потім вони з подивом виявляють, що з ними просто більше не хочуть розмовляти.
Клієнт часто керується суб'єктивним розумінням ситуації, тому стандартні, логічно обгрунтовані аргументи не чинять на нього достатнього впливу. Він потребує емоційної подачі матеріалу, враховує його особисті інтереси. З задоволенням надає людям послуги. Якщо вартість пропонованого товару не так вже й велика, може зробити покупку виключно з почуття розташування до продавця. При цьому буде говорити, що дійсно потребує цієї В«безцінноїВ» речі. Віддає перевагу у всьому згоду і гармонію. Намагається уникнути конфліктів. Зайве наступальна манера спілкування може сприйматися як агресивний стиль поведінки. Сприйнятливий до дрібних маркетинговим В«хитрощівВ» продавців у вигляді вітальних листівок, подарунків і В«спеціально підготовленихВ» рекламних матеріалів. p> Варто обрати м'який дружній тон розмови. На клієнта ефективно діятимуть емоційні фрази і метафори. Не слід зловживати увагою і хорошим ставленням нашого співрозмовника. Ми можемо захопитися власними міркуваннями, що не становлять жодного інтересу для клієнта. В«ПідсовуватиВ» різні папери слід тільки після того, як нас про це попросять. Краще В«замінитиВ» строгі показники в документах особистими, більш емоційними висловлюваннями. Якщо ми розраховуємо на тривалі відносини з нашим клієнтом, нам слід підтримувати їх за допомогою знаків особистої симпатії - подарунків і вітальних листівок.
Переконливі слова для почуває типу: суб'єктивність, емоційність, переконання, гармонія, чуйність, підтримка, добрі с...
