і почалася його реклама серед покупців, фірма може приступити до перегляду своєї виробничої програми і ціни на товар у бік їх зростання.
Російські компанії чорної металургії свідомо застосовували цю стратегію для розширення обсягів продажів своєї продукції на ринку США.
1.2 Методи ціноутворення
У економічній практиці існує кілька загальних методів визначення ціни для будь-якого виду бізнесу. Методи ціноутворення можна розділити на 3 типи: В«Витрати плюс надбавкаВ», ціннісне і конкурентне ціноутворення. p> При методі В«витрати плюс надбавкаВ» розраховуються витрати витрат на виробництво і реалізацію продукту і до них додається сума або відсоток прибутку, яку хотіли отримати, реалізуючи продукт.
Метод В«Витрати плюс надбавкаВ» має свої переваги і недоліки. Спочатку зупинимося на мінусах. Методика розрахунку, не враховує рівень попиту на продукт, ціни конкурентів і цінність товару для споживача, не дозволить компанії встановити оптимальну і конкурентоспроможну ціну. Формування цін даними способом ефективно лише в разі, якщо встановлена ​​ціна забезпечує передбачуваний обсяг продажів. Але недоліки стають мінімальними, коли одночасно з цим використовуються і інші методи ціноутворення, які будуть розглянуті далі.
Тепер про перевагах методу В«витрати плюс надбавкаВ». По-перше, підрахувати витрати набагато легше, ніж оцінити попит. По-друге, якщо цим методом користуються підприємства однієї галузі, їх ціни, швидше за все, виявляться схожими. Так цінова конкуренція зводиться до мінімуму, що вигідно компаніям.
При ціноутворенні на основі цінності ціна встановлюється виходячи з сприйняття цінності продукту споживачем. Даний метод передбачає, що виробник не може спочатку створити продукт, а потім розрахувати ціну. Вона, як і інші елементи маркетингового комплексу, визначається до того, як сформована програма нового товару. Відправною точкою для ціннісного ціноутворення є аналіз купівельних потреб.
Третій спосіб - ціноутворення, орієнтоване на конкурентів. Використовуючи цей метод, компанія повинна враховувати, скільки на ринку конкурентів, що випускають аналогічну продукцію, і за якими цінами вони її продають. Ціну на свій продукт або бренд можна встановити на рівні конкурентів, вище або нижче. Як і у випадку застосування ціннісного методу, тут найважливішою умовою є проведення попередніх маркетингових досліджень з використанням низки методик, наприклад, вимірювання цінової чутливості споживачів. Ця методика дозволяє визначити коридор припустимих цін на новий продукт. Потенційному споживачеві пропонують самому назвати ціну, за якої дана покупка буде для нього занадто дорогою, вдалою і підозріло дешевою. Потім, за допомогою спеціально розроблених комп'ютерних програм будуються графіки і знаходяться точки, відповідні оптимальними цінами. Існує і методика, що дозволяє порівнювати новий продукт з наявними аналогами конкурентів. Респонденту пропонують кілька брендів продукту за певною ціною і просять зробити вибір. Потім ціна обраного продукту підвищується, і людини знову просять здійснити вибір. У підсумку виходить певне співвідношення між брендами або оптимальна ціна на новий продукт.
На практиці при встановленні ціни рідко використовується якийсь один метод. Багато фірми воліють комплексний підхід, тобто послідовний розрахунок ціни, спочатку орієнтуючись на витрати, потім - на споживачів, і нарешті, на конкурентів. В результаті призначається оптимальна ціна з точки зору і компанії (максимізація прибутку), і покупців (вони готові платити за цей продукт призначену плату, виходячи з його цінностей).
1.3 Адаптація та зміна ціни
Компанія встановлює на свій продукт не якусь одну ціну, а створює цілу систему ціноутворення, яка передбачає адаптацію цін по географічному принципом, системою знижок і заліків, а також у рамках маркетингового комплексу. Географічний підхід полягає в тому, що ціни для різних регіонів призначаються з урахуванням різниці у витратах на транспортування. Система знижок і заліків використовується, щоб винагородити або стимулювати споживачів до оперативної оплаті рахунків, великим обсягам замовлень і позасезонним закупівель. Існують знижки до ціни за платіж готівкою, знижки за обсяг закуповуваного товару, сезонні знижки і т.п.
Для адаптації ціни дуже важливим є те, що ціноутворення ніколи не було окремо від інших маркетингових інструментів. Ціни на товари та послуги впливають на сприйняття ринком їх властивостей на ефективність реклами та інтерес до них оптових і роздрібних продавців. З іншого боку, і сам продукт, і його реклама, і його розподіл впливають на успіх цінової політики. Її успіх залежить від того, наскільки скоординовані між собою продукт, його ціна, просування і поширення. Наприклад, головна вимога до координації ціноутворення і просування - це відповідність реклами ціні продукту. Реклама дорогого товару повинна підкріплювати імідж якост...
