йний стан. Там може панувати повний хаос, а може - спокій і умиротворення. Часто на столі знаходяться речі, що мають ставлення до особистого життя - фотографії, сувеніри, книги. У процесі спілкування клієнти почуває типу зазвичай уважно слухають свого співрозмовника. Деякі торгові агенти помилково тлумачать таке ставлення як зацікавленість у власному товарі, як сигнал для розгортання В«наступальної кампаніїВ». Потім вони з подивом виявляють, що з ними просто більше не хочуть розмовляти. p> Клієнт часто керується суб'єктивним розумінням ситуації, тому стандартні, логічно обгрунтовані аргументи не чинять на нього достатнього впливу. Він потребує емоційної подачі матеріалу, враховує його особисті інтереси. З задоволенням надає людям послуги. Якщо вартість пропонованого товару не так вже й велика, може зробити покупку виключно з почуття прихильності до продавцю. При цьому буде говорити, що дійсно потребує цієї В«БезцінноюВ» речі. Віддає перевагу у всьому згоду і гармонію. Намагається уникнути конфліктів. Зайве наступальна манера спілкування може сприйматися як агресивний стиль поведінки. Сприйнятливий до дрібних маркетинговим В«хитрощівВ» продавців у вигляді вітальних листівок, подарунків і В«спеціально підготовлених В»рекламних матеріалів. p> Слід обрати м'який дружній тон розмови. На клієнта ефективно будуть діяти емоційні фрази і метафори. Не слід зловживати увагою і хорошим ставленням нашого співрозмовника. Ми може-мо захопитися власними міркуваннями, що не становлять жодного інтересу для клієнта. В«ПідсовуватиВ» різні папери слід тільки після того, як нас про це попросять. Краще В«замінитиВ» строгі показники в документах особистими, більш емоційними висловлюваннями. Якщо ми розраховуємо на тривалі стосунки з нашим клієнтом, нам слід підтримувати їх за допомогою знаків особистої симпатії - Подарунків і вітальних листівок. p> Переконливі слова для почуває типу: суб'єктивність, емоційність, переконання, гармонія, чуйність, підтримка, добрі стосунки.
Вирішальний тип.
Якщо наш клієнт відноситься до вирішального типу, то, швидше за все, він рухається рішуче і цілеспрямовано. Речі, що знаходяться в просторі, яке він контролює, розташовані за певною системою. Якщо наш клієнт працює з документацією, то необхідні папери підшиті до відповідних папки, а кожна папка лежить в строго відведеному для неї місці. Вся діяльність клієнта, що належить до вирішального типу, спрямована на отримання результату - незалежно від того, чим він займається.
Наш клієнт майже завжди керується питанням: до якого результату ми прийдемо? Якщо діяльність не віщує швидкого і зрозумілого результату, то вона стає нудною і нецікавою. Наш клієнт майже завжди знає, чого він хоче. Відсутність мети сприймається ним як втрата контролю над ситуацією. Пунктуальний і акуратний. Вимагає таких же якостей від інших. Насторожено сприймає несподіванки та сюрпризи. Вважає себе людиною справи, що відповідає реальному стану речей. Не витрачає В«зайвогоВ» часу на встановлення довірчих відносин - не переносить В«розмов про погодуВ», коли мова йде про справу. В інших людях цінує орієнтацію на результат, зібраність, рішучість і пунктуальність
Якщо ми працюємо з таким клієнтом, те нам необхідно дотримуватися точності і пунктуальності у відносинах з ним. Триматися енергійно і зібрано. Чи не пропонувати клієнтові тривалий час підтримувати розмови В«про те, про сеВ». Використовувати конкретні і чіткі формулювання. Основний час витрачати на опис того результату, який клієнт отримає після укладання угоди. Звичайні-але людина, що належить до яскраво вираженого вирішального типу, вважає свою думку максимально вірним і правильним. З цієї причини нам не варто заперечувати і тим більш сперечатися. Це марна трата часу. Краще почекати, коли наш клієнт прийме інше, можливо, діаметрально протилежне, але В«своєВ» рішення.
Переконливі слова для вирішального типу: результат, визначеність, план, структура, контроль, керувати, остаточний термін.
Сприймаючий тип.
Якщо наш клієнт відноситься до сприймаючого типу, то, швидше всього:
Він любить пізнавати щось нове, навіть якщо мова йде про який-небудь незначному дрібниці. Його увагу часто переключається з предмета на предмет. Для розмови він вибирає те, що йому цікаво в даний момент, або те, що потрапило в зону його уваги. Він не ставить перед собою певних завдань, а надає можливість обставинам йти своєю чергою. Деяких торгових агентів наш клієнт дратує тим, що приймає остаточне рішення досить довго. Він не говорить ні В«такВ», ні В«ніВ». У той же час може мучити продавця абсолютно сторонніми розмовами. Одна з головних особливостей даного психологічного типу - спрямованість на процес. На відміну від вирішального типу, що сприймає знаходить задоволення не в отриманні результату, а в самому процесі - будь це процес спілкування, знайомства з новим товаром або обговорення проблем виробництва. Увага ...
