зайнято певного роду діяльністю до тих пір, поки ця діяльність викликає інтерес. Як тільки діяльність перестає бути цікавій, вона перетворюється на В«тягарВ». Наш клієнт не любить точності, виконання термінів і строгих зобов'язань. Він непогано почуває себе в ситуації невизначеності і воліє творче самовираження досягненню В«нудногоВ» результату.
Якщо ми працюємо з таким клієнтом, то нам необхідно бути уважними і терплячими. Підтримувати теми, що не мають безпосереднього відношення до укладення угоди. Описувати переваги товару з урахуванням особистої зацікавленості і переваг нашого клієнта. Надавати якомога більше інформації про сам товар, про його походження і пристрої. Та інформація, яка здасться вирішального типом абсолютно непотрібною, може стати для сприймає дивно цікавою. Таке ставлення дозволить йому включитися в процес взаємодії з товаром. Нам не слід квапити клієнта з прийняттям остаточного рішення, в Водночас ми повинні бути напоготові і намагатися завершити операцію в той момент, коли інтерес клієнта максимальний.
Переконливі слова для сприймає типу: гнучкий, невирішене, орієнтовний, по ходу справи, процес, відкритість, питання.
2. Підготовка до контакту. Торговий представник прагне отримати якомога більше даних про можливу фірмі-покупцеві (у чому вона потребує, хто відповідає за здійснення покупки) і її працівниках, що відповідають за закупівлі (їх особисті характеристики і стиль здійснення покупки), для чого він використовує стандартні джерела інформації, особисті зв'язки і пр. Працівник служби збуту повинен визначити цілі першого контакту: оцінка перспективності покупця, отримання додаткової інформації або негайне укладення угоди. p> Ще одне завдання - вибір найкращого підходу у формі особистого візиту, телефонного дзвінка або листа. Слід визначити найкращий час для контакту, оскільки багато клієнти надзвичайно завантажені в певні проміжки часу. І, нарешті, продавці повинен спланувати спільну стратегію вчинення планованої угоди.
3. Контакт. Контакт - один з етапів процесу продажу, при якому продавець зустрічається з покупцем і вітає його. Торговий представник повинен знати, як вітати покупця, щоб полегшити початок контакту з потенційним клієнтом. Він може вибрати одяг для зустрічі схожу з тією, яку воліє покупець, повинен проявити ввічливість і увагу до покупцеві і уникати бентежачих співрозмовника манер, наприклад, не ходити по приміщенню і не дивитися постійно на покупця під час розмови. p> Зав'язка зустрічі має бути позитивною, наприклад: В«Містер Сміт, мене звуть Еліс Джонс, я представляю компанію ЛВС. Наша компанія і я особисто цінуємо ваше бажання зустрітися з нами. Я зроблю все можливе, щоб ця зустріч пройшла з користю для вас і вашої компанії В». Потім продавці переходить до обговорення ключових питань, одночасно аналізуючи хід бесіди, для того щоб краще зрозуміти покупця і його потреби.
4 Презентація та демонстрація. Отримавши певну інформацію про інтереси клієнта, можна приступити до презентації товару . Щоб ефективно провести презентацію товару, слід відповісти на два основні питання:
- які прийоми переконання допоможуть висвітлити переваги товару, важливі для клієнт;
- які прийоми переконання підходять до даного типу клієнта?
Торговий представник розповідає В«історіюВ» товару, тобто привертає увагу, підтримує інтерес, пробуджує бажання і домагається дії. Протягом всієї презентації продавці підкреслює споживчі вигоди товару, привертає увагу до його показниками, що підтверджує переваги продукту. p> Вигода - це будь перевагу товару, таке як більш низька ціна, знижена трудомісткість використання або більш висока ефективність. p> Показник - це характеристика товару, така як вага або розмір. Поширена помилка при продажу - концентрація на показниках товару (товарна орієнтація), а не на споживчих вигодах (ринкова орієнтація). p> Компанії розробили три різних стилі проведення торговельної презентації:
1. Найвідоміший - стандартний підхід, який являє собою завчене торгове повідомлення, що охоплює основні моменти пропозиції. Він заснований на концепції В«стимул - реакціяВ»: з припущення, що покупець пасивний, робиться висновок, що його необхідно схилити до покупки за допомогою правильних стимулюючих слів, зображень, обставин і дій. Стандартні презентації в основному використовуються при масовій або телефонної продажу. p> 2. Формальний підхід також грунтується на концепції В«стимул - реакціяВ», але припускає раннє визначення потреб і стереотипу поведінки покупця і подальше використання формальної презентації, підходящої даним типом клієнта. Спочатку продавці втягує покупця в дискусію, в ході якої визначає його потреби і стереотипи поведінки. Потім він переходить до формальної презентації, яка показує, як даний товар дозволяє задовольнити потреби покупця. Така презентація не є стандартною для всіх спож...
