их. Питання служать для керування ходом переговорів і з'ясування точки зору опонента. Правильна постановка питань сприяє прийняттю потрібного вам рішення. Існують наступні види питань. p> 1. Інформаційні питання призначені для збору відомостей, які необхідні для складання уявлення про що-небудь. p> 2. Контрольні питання важливо використовувати під час будь-якої розмови, щоб з'ясувати, чи розуміє вас партнер. Приклади контрольних питань: "Що ви про це думаєте?", "Чи вважаєте ви також, як і я? ". p> 3. Направляючі питання необхідні тоді, коли ви не хочете дозволити співрозмовнику нав'язати вам небажаний напрямок бесіди. За допомогою таких питань ви можете взяти в свої руки управління ходом переговорів і направити їх у необхідне вам русло. p> 4. Провокаційні питання дозволяють встановити, чого насправді хоче ваш партнер і чи вірно він розуміє положення справ. Провокувати - значить кидати виклик, підбурювати. Ці питання можна починати так: "Ви впевнені, що зможете ...? ",В« Ви дійсно вважаєте, що ...? "
5. Альтернативні питання представляють співрозмовникові можливість вибору. Число варіантів, однак, не повинна перевищувати трьох. Такі питання припускають швидкий відповідь. При цьому слово "або" найчастіше є основним компонентом питання: В«Який термін обговорення підходить вам більше всього - Понеділок, середа або четвер? В».
6. Підтверджують запитання ставлять, щоб вийти на взаєморозуміння. Якщо ваш партнер п'ять разів погодився з вами, то на вирішальний шосте питання він також дасть позитивну відповідь. Приклади: В«Ви дотримуєтеся тієї ж думки, що ...? В»,В« Напевно ви раді тому, що ...? "p> 7. Зустрічні питання спрямовані на поступове звуження розмови і підводять партнера по переговорам до остаточного рішення. Вважається нечемним відповідати запитанням на запитання, однак зустрічне питання є майстерним психологічним прийомом, правильне використання якого може дати значні переваги. p> 8. Ознайомлювальні питання призначені виявлення думки співрозмовника з розглянутого питання. Це відкриті питання, що вимагають розгорнутої відповіді. Наприклад: "На який ефект ви розраховуєте при прийнятті цього рішення? ". p> 9. Питання для орієнтації задаються, щоб встановити, чи продовжує ваш партнер дотримуватися висловленої раніше думки. Наприклад: "Яке ваше думка з цього пункту? "," До яких висновків ви при цьому прийшли? ". p> 10. Однополюсні питання - розуміють повторення співрозмовником вашого питання в знак того, що він зрозумів, про що йде мова. При цьому ви переконуєтеся, що питання зрозумілий правильно, а відповідальний отримує час для обдумування відповіді. p> 11. Запитання, що відкривають переговори, дуже важливі для ефективного і зацікавленого обговорення. У партнерів по переговорах відразу ж виникає стан позитивного очікування. Наприклад: В«Якщо я запропоную вам спосіб, за допомогою якого можна швидко вирішити проблему, нічим при цьому не ризикуючи, зацікавить вас? В».
12. У...
