рацювати з Вами
Невербальний рівень встановлення контакту включає в себе:
- Настрій вести переговори на рівних. Пам'ятайте, що обидва ділових партнера хочуть досягти угоди, інакше вони не витрачали б дорогоцінний час на не потрібну зустріч; і кожен у цій ситуації шукає вигоду для себе.
- Представницький і адекватний зустрічі зовнішній вигляд.
- Приїзд на зустріч вчасно, етично приїхати на переговори за 10 хвилин до призначеного часу.
- По можливості відкриті пози і жести;
- Комфортне для вас розташування під час переговорів. Постарайтеся сісти максимально зручно. Якщо вам запропонували незручне місце, попросіть дозволу перетнути.
- Дотримання дистанції. Пам'ятайте про дистанції (1-1,5 метра), не вторгатися в інтимний простір партнера, але і не віддаляйтеся від співрозмовника на занадто велику відстань. (50 см. - індивідуальна (інтимна) дистанція, до 1,5 м - дружня, соціальна, 1,5 - 4 м - ділова дистанція, більше 4 м - публічна). p> - Зоровий контакт очей.
- Посмішка. Не варто посміхатися занадто часто і без видимого приводу, це викликає недовіру і відчуття невпевненості постійно усміхненого людини.
На вербальному рівні встановлення контакту необхідно дотримуватися таких правил:
1. Вітайте клієнта і представляйтеся.
2. Звертайтеся до клієнта по імені або імені по батькові.
3. Контакт з клієнтом починайте і завершуйте компліментом: прямим або непрямим: офісу, посади, компанії клієнта; діловим якостям співрозмовника.
4. Повідомляйте клієнту мета майбутніх переговорів.
5. Для встановлення контакту з клієнтом використовуйте:
- повідомлення на загальну тему;
- питання, звернення за допомогою, порадою;
- комплімент;
- гумор
1.4 Виявлення потреби
Виявлення потреб покупців - важлива фаза в акті продажу, для здійснення якої необхідно наявність особливих психологічних якостей. Мова йде не тільки про те, щоб уважно вислухати клієнтів, вибрати манеру поведінки та окреслити коло питань, але так само і про те, щоб відмовитися від власних стереотипів і дійсно зрозуміти іншого.
Якість проведення даного етапу прямим чином впливає на те, як буде прийнято ваше комерційне пропозиція клієнтом. Близько 60% відмов у співпраці з фахівцями продаж реклами пов'язано з тим, що клієнту пропонують не те, що йому необхідно.
Для виявлення потреби клієнта використовуйте наступні методи:
- задавайте питання (Відкриті, альтернативні, закриті);
- активно слухайте клієнта: виділяйте ключові слова, використовуйте перефразування і вербалізацію.
- уважно спостерігайте за клієнтом і його невербальною поведінкою.
Відкриті питання.
Відкриті питання називаються так тому, що дозволяють В«відкритиВ», зав'язати розмову, так як співрозмовник НЕ ожжет відповісти на них односкладово, сказавши тільки В«такВ» чи В«ніВ». Відкриті питання, як правило, починаються з питальних слів: В«Хто, що, де, коли, навіщо, чому, скільки, кому, як, чим В». Відкриті питання особливо доцільно застосовувати:
- для початку розмови;
- якщо ви хочете з'ясувати його інтереси і позиції;
- для переходу до подальшим етапам ділової розмови;
- якщо ви хочете змусити співрозмовника подумати;
- якщо ви хочете докопатися до причин його страхів, тривог, сумнівів і заперечень.
Приклади відкритих питань: Який новий продукт ви зараз робите? На яку цільову аудиторію розрахований ваш новий продукт? У яких носіях ви розміщуєте? У якому вигляді ви б хотіли бачити рекламу вашого продукту? Які варіанти РК вам цікаві? На що ви орієнтувалися при виборі рекламного носія? Як ви оцінюєте ефект від РК? Яка подача реклами вам подобається? p> Альтернативні питання.
Альтернативне питання дає співрозмовнику можливість зробити вибір з двох (або більше) пропозицій. Альтернативне питання допомагає прийняти рішення. Альтернативні питання вживають:
- при узгодженні вирішення питання;
- при підведенні проміжних підсумків (домовленість про умови проведення переговорів і т.д.);
- щоб спонукати партнера до остаточного прийняття рішення;
- щоб розвіяти побоювання у невпевненого партнера, орієнтованого на надійність, що уникає ризику і сумнівається в правильності вибору.
Приклади альтернативних питань: Ваш продукт користується попитом в регіонах чи в Москві? Ви хочете рекламувати новий бренд або старий? Ваш продукт для конкретного споживача або для оптовика? Ви розміщуєте у спеціалізованих носіях або в загально - інформаційних теж?
Закриті питання.
Питання, на який співрозмовник може, як правило, відповісти тільки односкладовим В«такВ» чи В«ніВ», позначають як закрите питання, тому що він приводить до завершення розмови, тобто за змістом не створює передумов для його продовження. Закриті питання доц...
