ільно задавати:
- якщо ви хочете отримати В«ТакВ» чи В«ніВ»;
- якщо ви маєте справу з виключно неговірким співрозмовником;
- якщо ви все - таки сподіваєтеся, задавши цілу серію подібних питань, вивудити потрібну інформацію;
- якщо ви хочете швидко перевірити, чи правильно ви зрозуміли слова свого співрозмовника.
Приклади закритих питань: Скільки років Вашій компанії? Яку частку ринку займає ваша кампанія? Хто займається розміщенням в пресі? Хто приймає рішення з оплати? У яких носіях ви плануєте рекламну кампанію? В який час ви плануєте рекламну кампанію? Терміни рекламної кампанії? Чи знайомі ви з сайтом 74.ru? На який бюджет ми будемо орієнтуватися? Ви вже обговорюєте бюджет на наступний рік? Чи включений туди 74.ru? p> Активне слухання:
1. Перефразування В«АВ» - висловлене партнером передається власними словами. Висловлювання партнера повертається йому Вашими словами, форма повернення: В«Так Ви говорите, що ... В»,В« За вашими словами виходить ... В»,В« Якщо я Вас правильно зрозумів ... В»,В« Іншими словами ... В». Висловлення партнера узагальнюється, якщо воно довго або нечітко. Форма звернення: В«Таким чином ...В», В«Коротко кажучи ...В», В«Підбиваючи підсумок сказаному ...В», В«Отже ...В» та ін
2. Перефразування В«БВ» - висловлене партнером передається власними словами і додається те, що Ви могли б поспостерігати: як партнер переживає те, що говорить, які почуття він відчуває в даний момент.
3. Перефразування В«ВВ» - висловлене партнером передається власними словами з додаванням того, що партнер мав на увазі,, готовий сказати, але не сказав.
Вербалізація - повторення окремих ключових слів партнера, які сприяють уточненню думки, конкретизація його ідеї.
1.5 Ведення клієнта
Дії з ведення клієнта
1. Підписавши контракт з клієнтом не розслаблюйтеся. Це тільки початок роботи. p> 2. Стати клієнту іншому і радником.
3. Запитуйте клієнта, чим він не задоволений, вислухуйте і задовольняйте скарги
4. Дайте клієнтові те, що він хоче: уваги до себе; спілкування, гарне до себе ставлення, повагу; сервіс і комфорт і т.д.
2. Організація продажів
2.1 Етапи технології продажів
Процвітаючий менеджер щодня:
- Аналізує майбутню роботу, планує її, ретельно готується до неї.
- Аналізує виконану роботу.
- Кожна розмова з клієнтом представляє менеджеру особливу цінність, оскільки є його накопиченим досвідом. Досвід не купиш за гроші і не прочитаєш у книзі, тому не можна викидати його і не робити з нього висновки.
- Ставить цілі.
- У завдання менеджера входить короткострокове (на день, на тиждень) і середньострокове планування часу (На місяць, на рік), яке він здійснює разом зі своїм керівником. p> - Шукає і залучає нових клієнтів.
- Проводить переговори з клієнтом і укладає з ним договори.
- Веде старих клієнтів.
- Підвищує кваліфікацію і вчиться. Менеджер повинен постійно поповнювати і розширювати свої знання, що стосуються його продукту (тобто реклами, її сутності, її можливостей, способів її ефективного планування і т.п.), ситуації на ринку, тонкощів поведінки, вміння мотивувати себе і організувати свою працю.
- Виконує виробничі завдання, до яких відносяться: складання звітів і планів, ведення загальної клієнтської бази, виклад своїх спостережень за ситуацією на ринку, участь у корпоративних заходах та навчальних семінарах.
Те, про що необхідно пам'ятати менеджеру:
- Якщо ви завоюєте довіру клієнта завдяки порядності, чесності та компетентності, вважайте, що підписаний ним договір у вас в кишені.
- Робота продавця сполучена зі стресом. Щоб уникнути стресових ситуацій, постарайтеся поліпшити організацію своєї праці.
- Продавець, який вміє ставити себе на місце клієнта, вміє знаходити слова, які клієнт хоче почути.
Етапи технології продажів: Проведення телефонних переговорів; підготовка до зустрічі; установка контакту; виявлення потреби; презентація себе і компанії (говорити якомога менше термінів, замінювати їх); презентація сформульованого індивідуального пропозиції; відповіді на запитання; подолання заперечень; укладення угоди; аналіз зустрічі; збір документів для договорів і рахунки та матеріали для виготовлення банера. Післяпродажний сервіс (ведення клієнта, післяпродажний блок)
2.2 Телефонні переговори
Клієнтську базу менеджер погоджує з керівником проекту, після чого, маючи контактні дані про фірмі, необхідно зателефонувати з потенційною компанією і домовитися на зустріч з потрібним особою.
За відсутності даних про конкретну людину, приймаючому рішення з нас цікавить питання, необхідно дізнатися всю інформацію через секретаря.
Алгоритм телефонних переговорів:
- Підготовка до переговорам: інформація про клієнт...
