рмації сформувати ціну більш конкурентоспроможну порівняно з ціною конкурентів.
Проте варіант укладення контракту шляхом проведення торгів, а не прямих переговорів з покупцем, диктує продавцю свої умови в частині ціноутворення. Тут необхідно враховувати особливості тендерної форми отримання контракту. p align="justify"> У першу чергу це стислі терміни, що відводяться організаторами торгів для підготовки пропозицій. У цих умовах проведення детального позиційного розрахунку ціни об'єкта не завжди представляється можливим, а часто і недоцільно. Як зауважує американський експерт Б. Броун: В«Тисячі доларів і людино-годин витрачаються для розрахунку обсягу витрат на робочу силу, матеріали, обладнання та оцінки рівня накладних витрат в конкурентній ціні, тоді як все частіше лише хвилини достатньо для того, щоб вирішити, яка величина прибутку у формі фіксованого відсотка повинна бути додана до витрат підрядника для отримання ціни пропозиції на торгах В».
Далі, необхідно враховувати відсутність як такого переговорного процесу на торгах. Якщо при укладенні контракту на переговорах продавець при спочатку неприйнятною для покупця пропонованою ціною може оперативно відреагувати на його побажання і в кінцевому підсумку отримати замовлення, то учаснику торгів такої можливості не надається. p align="justify"> Нарешті, оптимальний рівень тендерної ціни напряму залежить від стану локальної конкурентного середовища і будь-яке її зміна, в першу чергу, зміна в складі учасників, чинить на нього відчутний вплив.
Таким чином, метод формування тендерних цін повинен враховувати:
a. необхідність сформувати ціну пропозиції в можливо короткий термін,
b. конкурентне середовище в цілому, містити імовірнісний механізм її обліку і відображати залежність оптимального рівня ціни пропозиції від її зміни. Тут же відзначимо, що характер конкурентного середовища може скластися таким чином, що участь у торгах виявиться недоцільним.
Далі розглянемо один з можливих підходів до вироблення тендерної цінової стратегії, що відповідає зазначеним вище вимогам і покликаний визначити оптимальний рівень цін (витрати плюс прибуток), що дає можливість виграти тендер.
2. Зміст методики
В основу методики покладено елементи імовірнісного підходу до вибору стратегічних рішень. Природно, що жоден метод не може гарантувати підряднику стовідсоткового виграшу на торгах, однак використання викладається підходу, наш погляд, істотно збільшує ймовірність успіху. p align="justify"> Формування тендерної стратегії в першу чергу спирається на ретроспективний аналіз цін, пропонованих конкурентами, з тим щоб оцінити передбачуваний рівень прямих і непрямих витрат, а також накладних витрат і можливу норму прибутку. Розглянемо е...
