тапи вироблення стратегії оферента на умовному прикладі. Зазначимо, що методика комп'ютеризована, і всі розрахунки і побудови графіків здійснюються з використанням процесора електронних таблиць Excel. p align="justify"> Для того, щоб визначити конкурентоспроможність пропозиції оферента немає необхідності знати ціни конкурентів по всіх елементах обладнання. Достатньо мати інформацію про ціни на основні укрупнені складові. При цьому передбачається, що по окремих елементах пропозиції оферента більш конкурентоспроможні, за іншими менш. В іншому випадку результат тендеру очевидний:
В· якщо за елементами обладнання наші ціни нижче пропозицій конкурентів, то ймовірність виграти тендер становить практично 100%;
В· якщо за елементами обладнання наші ціни вищі пропозицій конкурентів, то ймовірність виграти тендер зводиться до нуля;
У Таблиці 1. наведена оціночна вартість робіт учасника (оферента) порівняно з пропозиціями фірм-конкурентів. По кожному конкурентові окремі елементи робіт відсортовані в порядку збільшення відсотка перевищення їхніх пропозицій по цих елементах у порівнянні з оціночною вартістю (витратами) розглянутого учасника торгів. p align="justify"> Потім передбачається, що якщо для n% всіх видів робіт пропозиції конкурента вище (або рівні) оціночної вартості робіт учасника, то ймовірність виграти у цього конкурента на торгах дорівнює n%.
В
Табл. 1.
Наприклад, порівняємо оціночну вартість робіт учасника з пропозиціями фірми А. Вони становлять від 85% по елементу 1 (найбільш програшний для учасника елемент) до 115% по елементу 10. Таким чином, якщо учасник встановить тендерну ціну виходячи з 15% знижки по кожному елементу-то в цьому випадку за всіма елементами його ціни будуть нижче цін фірми А і він з 100% вірогідністю виграє торги у фірми А. Однак, в цьому випадку вона не отримає прибутку, більше того - понесе збиток.
Якщо учасник виставить загальна пропозиція виходячи з націнки в 1,9% по кожному елементу-то ймовірність виграшу у фірми А складе 50%, оскільки в цьому випадку кількість елементів, по яких цінова пропозиція учасника буде більш вигідним в порівнянні з фірмою А, складе половину від загального числа елементів.
Нарешті, якщо учасник буде керуватися націнкою в 15% - то ймовірність виграшу у фірми А складе лише 10% оскільки тільки по одному елементу з десяти розглянутих його пропозиція буде краще пропозиції фірми А, ціни по іншим елементам будуть менш конкурентоспроможні.
На підставі такого підходу і даних з Таблиці 1. по кожному конкуренту будується графік, який показує залежність ймовірності конкурентоспроможності по відношенню до нього від величини надбавки до оціночної вартості робіт учасника, тобто від рівня передбачуваної ціни пропозиції. ...
