итку економічного і соціального оточення, пропозиції нових товарів і послуг. Так, потенційний страхувальник може відчувати потребу в економічного захисту на випадок настання певних несприятливих подій, наприклад страхуванні відповідальності за екологічний збиток. Однак за відсутності пропозиції відповідного покриття з боку страхових компаній (або при повній відсутності страхового ринку в даній країні) його утиск залишиться прихованою. У міру розвитку страхування і появи відповідних послуг з екологічного страхування нужда проявиться у вигляді потреби, яка реалізується в мотивації і придбанні відповідного страхового продукту.
Мотивація - це сила, що штовхає людини до досягнення певної мети, значення якої для себе він не завжди усвідомлює. На 90% мотивація визначається підсвідомими чинниками, і лише на 10% раціональними причинами, тобто мотивацію можна визначити як внутрішній стимул, силу, підштовхує людину до дій у певному напрямку. Вона проявляється як потенційне напрям споживання, що з'являється під впливом потреби, а також зовнішнього соціального і культурного оточення.
Розуміння мотивації і споживчої поведінки полегшується, якщо відома ієрархія і значимість людських потреб, які зазвичай представляють у вигляді В«піраміди потребВ».
Чим вище місце тієї або іншої потреби, тим менше її значимість у визначенні людської поведінки. Страхові послуги, як забезпечення безпеки людини, розташовуються на другому за значущості рівні піраміди, що в принципі визначає їх велику цінність для страхувальника. Однак, незважаючи на це, відомо, що в усьому світі до теперішнього часу страхові послуги - товар, який В«продаютьВ», а не В«купуютьВ», тобто для продажу потрібні істотні маркетингові зусилля [3]. Крім того, поширення страхування представляється істотно меншим, ніж мало б бути для засоби задоволення другий за значимістю людської потреби. Це протиріччя пояснюється наступним чином.
Страхування - лише один з способів забезпечення людської безпеки, причому спосіб, що з'явився відносно недавно. Крім того, страхування відноситься до засобів забезпечення економічної, а не фізичної безпеки. Очевидно, що економічна безпека менш значима для людини, ніж його фізичне виживання і самозбереження. До традиційних способів забезпечення економічної безпеки відноситься взаємодопомога в рамках сім'ї або цивільного колективу, і страхування почало витісняти їх відносно недавно - у міру індустріального розвитку суспільства, появи індивідуалізму, руйнування міцних сімейних і колективістських зв'язків - у середині і наприкінці XIX століття.
Страхування з'явилося не відразу і не раптово. Для успішного розвитку страхування, і особливо його добровільних видів, необхідно, щоб потенційні споживачі володіли відповідним рівнем економічного мислення, або так званої страхової культури, вміли безболісно співвіднести таке конкретне, безумовне і малоприємне для багатьох явище, як сплата страхового внеску (часом він становить значну суму), з можливим, але ще менш приємним, якщо не катастрофічним, подією, яким є настання страхового випадку. Уміння це виробляється поступово, разом з звичкою до досить складного економічного мислення. Тому історично страхові ринки стали складатися значно пізніше банківських.
Ще пізніше з'явилося усвідомлення потреби в страхуванні відповідальності за свої дії перед третіми особами. Відповідальність, солідарність і передбачливість не є вродженими якостями людей, тому необхідно, щоб існували законодавчі акти, що примушують брати на себе певні зобов'язання. Саме з цієї причини деякі, особливо соціально значущі види страхування відповідальність перед третіми особами розвивалися в усіх країнах через прийняття відповідних законодавчих актів. Проте очевидно, що роль страхування в забезпеченні економічної безпеки індивідів і підприємств буде надалі тільки зростатиме.
Потреби мотивація клієнтів вивчаються страховиками за допомогою досліджень ринку на підставі його сегментації. Як відомо, споживачам досить складно сформулювати свої потреби в чистому вигляді, так як вони досить часто їх просто не усвідомлюють. Тому потреби виявляються через споживчі переваги, інтереси, задоволеність або невдоволення якістю страховий продукції на ринку. Потреби, інтереси і переваги - річ глибоко суб'єктивна, у формалізації якої легко помилитися. Страховик може правильно визначити потребу, але не вгадати слова для її вираження в умовах страхування, що може поставити під питання ефективне та прибуткове просування страхового продукту на ринок. Тому після того, як потреби вивчені і сформовано страховий продукт, що відповідає певним вимогам, його необхідно піддати пробної комерціалізації (Просуванню на ринок), щоб встановити, правильно чи зрозумілі потреби споживачів, підібрані мова та термінологія спілкування з клієнтом.
Відстеження реакції страхувальників на певний продукт не припиняється на всьому протязі терміну його життя, що...
