атори оптового обороту.
спеціалізуються на оптовій торгівлі підприємства (незалежні оптові торговці) повинні скласти основу системи оптових структур на споживчому ринку. Їх основним завданням є створення в середній ланці товароруху необхідних умов для виходу на ринок переважно великих товаровиробників і роздрібних торговців. Це можуть бути як спеціалізовані на окремих товарах, так і універсальні оптові торговці. Вони можуть мати різний набір послуг, що надаються. [14, c.238]
Перед кожним керівником підприємства в питанні організації руху товару завжди постає питання: займатися прямим продажем або скористатися послугами посередників? Зрозуміло, що однозначної відповіді на всі випадки життя просто не буває, тому ми розглянемо основні переваги та недоліки кожного з цих варіантів.
Прямий збут (канал руху товару нульового рівня) передбачає наявності посередників, оскільки продаж продукції здійснюється безпосередньо Споживачам на основі прямих контактів з ними. До них відноситься і реалізація продукції через власну торговельну мережу, а так само продаж по оголошеннях ЗМІ. Цей варіант найбільш часто використовується при реалізації продукції виробничо-технічного призначення і рідше - товарів народного споживання.
Непрямий збут (багаторівневий канал руху товару) має на увазі продаж продукції через посередників. Виділяють: одно-, двох-і трирівневі канали. Кількісною характеристикою каналу руху товару поряд з довжиною є і його ширина - число посередників (оптових і роздрібних) на будь-якому етапі реалізації продукції підприємства (наприклад, число всіх оптових фірм, що закуповують продукцію у виробника). Різновидами непрямого збуту є інтенсивний, селективний (вибірковий) і збут.
Інтенсивний збут означає підключення до збутової програми всіх можливих торгових посередників незалежно від форми їх діяльності. Основна його перевага полягає в наявність дуже щільної збутової мережі, а недолік в тому, що наявність великої кількості дрібних покупців ускладнює контроль над їх платоспроможністю і вимагає додаткових коштів на рекламу.
Селективний збут передбачає обмеження кількості торгових посередників залежно від типу споживачів. Селективний збут здійснюється при реалізації технічно складної продукції, що вимагає спеціального обслуговування. Вдаючись до послуг посередників, треба пам'ятати, що чим їх менше, тим більше шансів контролювати ситуацію і здійснювати оперативну взаємодію з ними. Нерідко виникає залежність підприємства від посередників, що може нанести в перспективі серйозний комерційний збиток. Невипадково на практиці використовуються різні змішані форми організації руху товару [7, с. 873].
Причиною звернення до посередників є можливість посередників виконувати функції збуту більш ефективно і з меншими витратами, ніж це робив би сам виробник (існують і винятки, тоді виробник встановлює прямі контакти з кінцевими споживачами), скорочується кількість прямих контактів із споживачем, на організацію яких потрібні були б значні часові, трудові та фінансові ресурси. При цьому скорочується число дій, що забезпечують узгодження пропозиції та попиту.
Організацію збуту через посередників можна представити таким чином [10, с. 309].
Приступаючи до розробки збутової стратегії, необхідно усвідомити завданн...
