я, що стоять перед службою збуту. Збутова стратегія - це довго-і середньострокові рішення по формуванню і зміни збутових каналів, а також процесів фізичного переміщення товарів в часі і просторі в ринкових умовах.
Пс - посередник
Пр - виробник
Пт - споживач
Рисунок 1 - Організація збуту через посередників
Збутова стратегія розробляється для різних ринків, різних товарів (якщо фірма випускає не єдиний товар, а декілька), стадій життєвого циклу товарів і з інших підстав.
Розглянемо деякі види посередників, що приймають участь в оптовій торгівлі.
Брокер - акредитований (зареєстрований) посередник при укладанні угод між покупцями і продавцями товарів, цінних паперів, валют та інших цінностей на фондових і товарних біржах, валютних ринках. Брокер укладає угоди, як правило, за дорученням і за рахунок клієнтів, а також може діяти і від свого імені, але за рахунок довірителів. За посередництво між продавцями і покупцями брокер отримує певну плату або комісійні за угодою сторін або відповідно до встановлюваної біржовим комітетом таксою. Посередницькі угоди відбуваються, головним чином, через брокерські контори, фірми або їх філії. Великі брокерські фірми можуть надавати кредит покупцям або виступати гарантом при укладанні угоди. Брокер не володіє правом власності на продавані товари, його контакти з виробниками і покупцями носять тимчасовий характер.
Агент на відміну від брокера представляє інтереси продавців або покупців на досить постійній основі; він не володіє правом власності на продавані товари і отримує комісійні за організовані ним угоди. Існує кілька типів агентів:
агенти виробників представляють інтереси кількох виробників і мають з кожним з них формальна угода про ціни, територіях їх діяльності, поставках та гарантії на якість, про величину комісійних;
збутові агенти за умовами угоди відповідають за збут всієї продукції виробників, будучи по суті збутових відділом виробника, як правило, не має обмеження щодо територій своєї діяльності і володіють повноваженнями вести переговори по цінах і інших умов реалізації, таким як кредит і умови поставки ; агенти з покупок зазвичай мають довгострокові угоди з покупцями, в умови яких може входити покупка, отримання, перевірка якості, зберігання і відвантаження товарів покупцям;
комісійні торговці продають партії товарів за встановленими цінами.
Дилер - посередник (приватна особа або фірма) у торговельних угодах купівлі-продажу товарів, цінних паперів, валюти. Дилер - член товарної або фондової біржі, діє від власного імені та за власний рахунок. Дилери можуть укладати угоди між собою, з брокерами, безпосередньо з клієнтами. Доходи дилера утворюються за рахунок різниці між купівельною і продажною ціною товарів, цінних паперів, валют. Дилер приймає на себе велику частину ризику від операцій, купуючи і продаючи товари з метою отримання прибутку від угод.
Дистриб'ютор - відносно велика незалежна посередницька фірма, що здійснює збут на основі оптових закупівель у фірм - виробників продукції. Дистриб'ютори можуть надавати такі послуги їх клієнтам, як зберігання продукції, її доставка, надання кредитів. Дистриб'ютори намагаються встановити тривалі контакти з вир...
